Продажи
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению: 7 ключевых элементов
03 февраля 2025
ТОП-3 вопроса от участников тренинга «Продажи в переписке»:
Первый вопрос – запрос на волшебство. Если вам говорят, что это возможно, то перед вами маг или волшебник. С одного письма можно продать клиенту, который уже хотел купить, и ваше письмо пришло в нужный момент. Продажа строится через серию касаний для прогрева и последующей продаже в переписке.
Ответ на второй — можете почитать в статье тут.
В этой статье я дам исчерпывающий ответ на третий вопрос. Опишу структуру и фишки продающего сопроводительного письма.
Я считаю, что ключевая задача сопроводительного письма – это мотивировать клиента открыть ваше КП.
Как это сделать? Написать письмо по следующему алгоритму:
Обращайтесь к клиенту по имени. Не используйте восклицательные знаки или сокращения. Представление важно, если вы пишите клиенту первый раз.
Пример:
«Олег, добрый день. Меня зовут Елена, менеджер компании БизнесТулс»
Напомните клиенту, какую проблему он обозначил в процессе разговора или встречи. Если такой информации нет, то опишите запрос от клиента.
Пример:
«Вы обозначили на встрече, что есть проблема с коммуникацией в команде. С учётом озвученных вами ожиданий, подготовила коммерческое предложение».
Обозначьте, что клиент найдёт во вложении. Это работает, как заглавие в книге. Вы задействуете триггер «любопытство».
Пример:
«В нём вы найдёте описание игры для вашей команды, формат проведения, наш релевантный опыт в виде кейсов, CV экспертов и стоимость».
Перечислите ключевые моменты: как вы можете помочь, какие проблемы решаете, в чём ваше отличие.
Пример:
«Наша компания проводит бизнес-игры уже 8 лет и накопила большой опыт в этой области. Эксперты в процессе игры смогут подсветить сильные и слабые стороны вашей команды, повысить вовлечённость и улучшить коммуникацию внутри коллектива. После завершения проекта подготовим для вас отчёт с рекомендациями по работе с командой».
Триггер вызывают у клиента эмоциональный или рациональный отклик, мотивируя к целевому действию.
Пример:
«Олег, если предложение вас заинтересует, то я рекомендую заранее забронировать даты, т.к. свободных дат у экспертов на ближайший месяц осталось очень мало».
Попросите написать ответ, позвонить, назначить встречу или уточните удобное время следующего контакта. Моя практика показывает, что ответ приходит в 15% из 100%, поэтому берите активность на себя. Сами набирайте клиента, чтобы узнать обратную связь по предложению.
Пример:
«Когда я могу вас набрать, чтобы обсудить данное предложение?»
Вежливо попрощайтесь, пожелайте хорошего дня. Не используйте манипуляторные фразы: «Буду ждать вашего положительного ответа», «Заранее благодарю». Такие фразы вызывают напряжение и сейчас считаются плохим тоном.
Итак, что у нас получилось?
На тренингах я помогаю участникам составлять сопроводительные письма с учётом ярких фактов их компаний. Изучаем триггеры, правила оформления вложений, подписи. Определяем стратегию ведения коммуникации по точкам прогресса.
Сейчас программа «Продажи в переписке» доступна в двух форматах:
Открыть в Google Maps