Разработка модели продаж

• Для подготовки к проекту мы организуем 2 сессии с руководителями. Совместно разберём:

• В каких продуктах компания видит первоочередное развития системы продаж;
• Как можно сегментировать клиентов и выбрать целевые продукты для каждого из сегментов;
• Как на данный момент построена модель продаж;
• Какие процессы происходят внутри отдела;
• Как сотрудники взаимодействуют с клиентами.

• Изучим опыт взаимодействия с отделом продаж со стороны клиента. Разработаем опросники для проведения интервью с новыми, постоянными клиентами и теми, кто прекратил сотрудничество.

• Проведём глубинные интервью для каждой клиентской группы. Обработаем интервью всех респондентов и сформируем единый портфель гипотез.

На основании этой информации будут разработаны карты CJM по каждому клиенту.

• Проведём совместный воркшоп с собственником, руководителями функции продаж и ключевыми сотрудниками отдела. Выработаем возможные варианты решения проблем, обнаруженных в результате формирования гипотез и построения карт CJM.

Разработаем поэтапную модель продаж с целями, задачами, ответственным, последовательностью действий и желаемым результатом.

Обозначим контактные лица, ЛПР и ЛВПР клиента + каналы взаимодействия с ними.

Разработаем стандарты для каждого этапа продаж с описанием конкретных инструментов и речевых модулей для выяснения и формирования потребностей, презентации, отработки возражений и сравнений с конкурентами.

• Разработаем систему планирования: разработаем принципы планирования активности для разных клиентских сегментов, определим периодичность контактов;
• Опишем необходимые и достаточные действия руководителя отдела корпоративных продаж в части контроля продавцов;
• Поможем внедрить CRM: напишем ТЗ и формы отчётов.

Определим, какие данные должен фиксировать продавец, какие – РОП;

• Разработаем систему мотивации для продавцов. Определим принцип формирования постоянной и переменной части. Выделим количественные и качественные показатели оценки активности и результативности продавцов с целевыми.

• Проведём обучение команды корпоративных продаж;
• Чтобы закрепить новую информацию, отработаем применение стандартов продаж на кейсах из реального опыта сотрудников.

Тренер предоставит обратную связь и рекомендации по дальнейшему развитию.