Продажи
Правила торга: как выжать максимум
30 августа 2023
«Торг здесь неуместен» – фраза из романа «Двенадцать стульев», которую произносит Ипполит Матвеевич и получает одобрительный пинок от Остапа Бендера.
В реальных переговорах вы смело можете произносить эту фразу если: у вас есть более выгодное предложение от другого партнёра или вы абсолютно уверены, что оппонент пойдёт на все ваши условия. В остальных случаях – «Торг уместен!».
Как выжать в процессе торга максимум? На эффективность торга влияют три составляющие:
Давайте с каждым пунктом разбираться по порядку.
Бюджет переговоров – это не стоимость контракта, это то, сколько времени, сил, энергии и денег вы или ваш оппонент потратили на процесс переговоров.
Пример
Чем больше ваш бюджет переговоров, тем более уступчивым вы будет в процессе торга. Поэтому уменьшайте свой бюджет переговоров и увеличивайте бюджет переговоров вашего партнёра.
«Victoria amat praeparationem» в переводе с латыни означает «Победа любит подготовку». Эта фраза применима ко всему переговорному процессу, но торгу я советую уделить особое внимание.
Для базовой подготовки ответьте на 7 вопросов:
Для подготовки используйте свой опыт, историю предыдущих переговоров с клиентом, финансовые отчеты компании-партнёра, инсайдерскую информацию.
Нужда – это страх, чувство перемотивации. Перемотивация возникает, когда вы не просто нацелены на достижение какого-то результата, а не представляете себе дальнейшую жизнь без этого результата.
Если вы испытываете нужду в переговорах – вы проиграли. Вы будете уступать требованиям партнёра снова и снова и в итоге согласитесь на невыгодные для вас условия сотрудничества.
Поведение, которое выдаёт в вас нужду:
Если «нужда в переговорах» знакомое вам чувство, то советую прочитать книгу Джима Кэмпа «Сначала скажи «Нет»».
Как контролировать «нужду» при переговорах:
На своих тренингах я подробно рассказываю про каждый этап переговоров, делюсь секретами и «фишками» опытных переговорщиков. Участники проигрывают свои сложные кейсы, получают мою обратную связь. Программы по коммуникации и переговорам можно посмотреть здесь.
В завершение статьи поделюсь моими ТОП-5 «фишек» торга:
Открыть в Google Maps