Открыть в Google MapsОбучение банковской команды технологиям продаж высококонкурентного продукта.
Как мы обучили банковскую команду технологиям продаж высококонкурентного продукта.
Задача
Проект проходил до ребрендинга банка Москва-Минск. Так выглядела карта SMART.
Этапы проекта
Проект был реализован по схеме, которая по нашему опыту наиболее эффективна для решения таких задач:
- предпроектная диагностика (срок реализации — 3 недели);
- разработка методического материала: программы тренинга, кейсов, чек-листов для контроля усвоения знаний (2 недели);
- тренинг (2 дня);
- посттренинг – решение кейсов, бизнес-симуляция (1 день).
Участники проекта
В тренинговой группе были сотрудники разного уровня подготовки:
- продавцы банковских продуктов со стажем более 5 лет;
- опытные специалисты по продажам, недавно пришедшие в банк из других отраслей.
- специалисты с опытом работы в продажах менее 1 года.
Все они ведут переговоры с представителями компаний разного масштаба и могут представлять продукт как финансовому директору крупной розничной сети, так и бухгалтеру небольшого бизнеса. Поэтому перед тем, как приступить к разработке программы обучения, мы узнали, как на данном этапе обстоят дела с продажами.
Диагностика
Кейсы
Мы подготовили 20 кейсов.
2/3 из них – это ситуации, с которыми в том или ином виде команда сталкивается ежедневно. Их мы «подсмотрели» в процессе диагностики. Например, переговоры с клиентом, у которого «и так все хорошо» или клиент, у которого был неудачный опыт партнерства по подобной программе с другим банком. 1/3 – это потенциально возможные, более сложные переговорные ситуации. И к тем, и к другим сотрудники должны быть готовы.
В решении участвуют не только действующие лица, но и вся аудитория посттренинга. Они делятся советами и комментариями, определяют оптимальные переговорные тактики – так необходимые навыки развиваются быстрее, а обучение проходит в доверительной, живой атмосфере.
