Открыть в Google Maps
Продажи
«Альфа-Банк»: продажи по телефону
Как мы реализовали проект по обучению для специалистов ЗАО «Альфа-Банк» (грамотные продажи по телефону, кросс-продажи и допродажи).
Этапы проекта
- Предтренинговая диагностика («Тайный покупатель», интерервью с Заказчиком, анкетирование участников).
- Адаптация программы.
- Проведение обучения.
- Выполнение домашних заданий.
- Посттренинг.
- «Тайный покупатель».
Решение
После глубокой предтренинговой диагностики была разработана программа, направленная на формирование у специалистов следующих практических умений:
- устанавливать контакт с клиентами при совершении исходящих звонков;
- работать с потребностями в разрезе их выяснения и формирования;
- вести диалог и управлять им;
- совершать допродажи и кросс-продажи банковских продуктов новым и действующим клиентам.
Обучение было реализовано в формате «двухдневный тренинг + посттренинг» с домашними заданиями между этапами.
На посттренинге работал второй тренер, который провел индивидуальную оценку каждого специалиста в разрезе сильных сторон, зон роста, а также дал рекомендации по развитию каждого участника обучения.
Оценка
- Оценка теоретических знаний и практических умений до и после обучения.
- Домашние задания с оценкой и обратной связью тренера каждому участнику.
- Отчет по результатам оценки – о команде в целом и по каждому специалисту в частности.
Результат проекта
Проведенное обучение позволило участникам:
- Повысить уровень знаний в области телефонных продаж.
- Развить практические умения эффективных телефонных продаж.
- Повысить уровень мотивации к использованию полученных инструментов на практике.
