В основе игры — конные скачки. Только соревнуются не лошади, а группы продавцов. Участников замотивировали вниманием со стороны «зрителей» – топ-менеджмента компании, которые делали денежные ставки на фаворитов.

Игра сводилась к следующему: собственник, Генеральный Директор и ключевые управленцы в начале отчетного периода делали по одной ставке на отдельного понравившегося менеджера или группу продавцов из 3 человек. Раз в месяц ставку можно было изменить. Руководитель, чья ставка выиграла, забирал деньги коллег. Из этих денег продавцы не получали ничего – они работали в рамках своей мотивации. Продавца побуждал к действию тот факт, что именно на него обратили внимание, что его считают профессионалом, от него ждут победы.

Эффект достигался с двух сторон:

1. Руководители включались в процесс и могли дополнительно стимулировать продавцов к активности.
2. Менеджеры, чувствуя пристальное внимание к себе со стороны собственника, просто не могли работать плохо.