Продажи
Игра с козырями в переговорах
02 ноября 2023
«Что делать, если оппонент обладает явным преимуществом?» – это один из самых частых запросов у тех, кто интересуется теорией и практикой переговоров. Другими словами, как вести переговоры из позиции слабого, чтобы выдержать давление и добиться своего. При этом вопрос о том, как вести переговоры за явным преимуществом, не заботит практически никого. Однако этот вопрос заслуживает своего отдельного внимания.
Припомните: так ли редки ситуации, когда именно в ваших руках козыри и преимущества перед началом переговоров? А всегда ли вы эффективно распоряжались своей выигрышной стартовой позицией? Готов поспорить: некоторые из этих воспоминаний весьма болезненны: «У меня было всё для достижения результата, а я ничего не сделал».
Итак, хотя мы и склонны акцентировать внимание на своих слабостях и ущербности наших позиций, надо признать: ситуации, когда именно мы являемся фаворитом переговорной ситуации, встречаются не реже. Продавец с эксклюзивным товаром, покупатель с живыми деньгами, дефицитный специалист на рынке труда, сантехник у бьющего фонтаном крана, инвестор на питче стартапов, человек с оружием против человека с голыми руками – все эти персонажи имеют стартовое преимущество перед оппонентом.
Задача подготовленного переговорщика – правильно воспользоваться своими преимуществами. Сильные стороны, козыри, переговорные рычаги – всё это синонимы для обозначения выигрышной переговорной позиции. Всякий раз при подготовке к переговорам «из позиции сильного» подумайте об описанных ниже четырёх моментах. Подумав, примените на практике, не терзаясь ненужными сомнениями.
Первый и главный вопрос, на который надо ответить: кто больше заинтересован в сделке – я или мой оппонент? В помощь переговорщику будет понятие НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) – что будет делать оппонент, если не примет ваши условия, каковы будут его альтернативы? А каков ваш «план Б»…? Насколько безболезненно вы можете отказаться от сделки? Осознав, у кого больше «дрожат колени», можно сформулировать свои преимущества для своего же более чёткого понимания.
Например: я никуда не спешу, и если оппонент не согласится на мои условия, я найду другие варианты (фактор времени). Или у меня большая аудитория с соцсетях – если оппонент и на этот раз не выполнит свои обязательства, я устрою ему публичный анти-пиар (фактор влияния). Чем глубже вы осмыслили и чётче сформулировали свои преимущества, тем проще вам будет их задействовать.
Во-первых, знает ли оппонент о том, каким оружием вы обладаете? Это далеко не всегда очевидно. Путаница в вопросе «Кто тут главный/сильный?» – очень частый спутник переговоров. Таким образом, нужно убедиться, что оппонент знает и понимает ваши преимущества. Делать это в лоб или полунамёками, перед переговорами или в процессе их ведения – решать вам. Уместны правила из большой политики: прежде, чем применить силу, её нужно продемонстрировать. Иногда этого достаточно, чтобы охладить пыл оппонента.
Во-вторых, какими словами/действиями вы будете применять свои козыри? Вы сделаете это в начале или в конце переговоров (если не добьетесь желаемого другими методами)? Вы скажете об этом мягко или жёстко? Какими эмоциями вы будете сопровождать свои действия?
Для многих выступить с позиции силы – большая проблема. Причины могут быть разные: ложная скромность, боязнь обидеть оппонента или же ошибочное мнение, что «оппонент и так все понимает». Нужно заранее дать себе внутреннюю психологическую установку: да, я сделаю это. Это особенно важно, если вы хорошо знаете свою уступчивую природу и имеете большой опыт недостижения переговорных целей из-за собственной нерешительности.
Если есть необходимость, можно усилить свои внутренние установки причинами, по которым вы не постесняетесь выложить на стол свои козыри.
Например: да, я сделаю это, потому что от этого зависит судьба моего проекта. Я не постесняюсь использовать в переговорах свои преимущества, потому что так же поступает и мой оппонент. Я не буду играть в «хорошего парня», потому что от этого зависит моя зарплата.
Да, итогом применения давления и силы в переговорах иногда становится шок и полная «раздавленность» оппонента. Если перегнуть палку, можно потерять не только конкретную сделку, но и навсегда испортить отношения. В некоторых случаях это может быть оправдано, если вы точно уверены, что больше вам не придётся иметь дело с этим человеком и нужно только получить своё здесь и сейчас.
Однако особое мастерство переговорщика заключается в том, чтобы оппонент ещё и поблагодарил вас за то, что вы благосклонно предоставили ему выход в безвыходной для него ситуации.
Например: сейчас я заплачу тебе не более, чем по рублю за штуку… но в будущем попробую заплатить больше.
Или: я получил предложение значительно дешевле и больше не смогу пользоваться твоими услугами, но готов из уважения сохранить наш контракт до конца месяца, чтобы ты мог подыскать других клиентов.
Другими словами, применяя свою силу, не стоит отбирать у человека последнее.
Резюмируя, надо сказать, что мы оказываемся в ситуации «хозяина положения» значительно чаще, чем нам кажется. Важно распознать и сформулировать свои сильные стороны и составить план применения своих переговорных козырей.
Совершенно необходим психологический настрой, когда вы позволяете себе действовать с позиции силы и внутренне оправдываете собственные действия, отметаете сомнения.
При этом зачастую нужно предусмотреть для оппонента возможность выхода из сложной ситуации и сохранить отношения на будущее, ведь не исключено, что когда-то и он окажется в выигрышной ситуации по отношению к вам.
Открыть в Google Maps