пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск


Открыть в Google Maps

    Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

    Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
    конфиденциальности
    и Условия обслуживания Google.

    Ваша заявка успешно
    отправлена

    Мы свяжемся с вами в течение дня.

    Константин Пронькин, эксперт по переговорам

    И силу надо с умом использовать.
    Грузинская поговорка

    «Что делать, если оппонент обладает явным преимуществом?» – это один из самых частых запросов у тех, кто интересуется теорией и практикой переговоров. Другими словами, как вести переговоры из позиции слабого, чтобы выдержать давление и добиться своего. При этом вопрос о том, как вести переговоры за явным преимуществом, не заботит практически никого. Однако этот вопрос заслуживает своего отдельного внимания.

    Припомните: так ли редки ситуации, когда именно в ваших руках козыри и преимущества перед началом переговоров? А всегда ли вы эффективно распоряжались своей выигрышной стартовой позицией? Готов поспорить: некоторые из этих воспоминаний весьма болезненны: «У меня было всё для достижения результата, а я ничего не сделал».

    провал в переговорах
    Фото с сайта Freepik

    Итак, хотя мы и склонны акцентировать внимание на своих слабостях и ущербности наших позиций, надо признать: ситуации, когда именно мы являемся фаворитом переговорной ситуации, встречаются не реже. Продавец с эксклюзивным товаром, покупатель с живыми деньгами, дефицитный специалист на рынке труда, сантехник у бьющего фонтаном крана, инвестор на питче стартапов, человек с оружием против человека с голыми руками – все эти персонажи имеют стартовое преимущество перед оппонентом.

    Задача подготовленного переговорщика – правильно воспользоваться своими преимуществами. Сильные стороны, козыри, переговорные рычаги – всё это синонимы для обозначения выигрышной переговорной позиции. Всякий раз при подготовке к переговорам «из позиции сильного» подумайте об описанных ниже четырёх моментах. Подумав, примените на практике, не терзаясь ненужными сомнениями.

    1. Как бы очевидно это не звучало, первым делом следует осознать свою силу.

    Первый и главный вопрос, на который надо ответить: кто больше заинтересован в сделке – я или мой оппонент? В помощь переговорщику будет понятие НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) – что будет делать оппонент, если не примет ваши условия, каковы будут его альтернативы? А каков ваш «план Б»…? Насколько безболезненно вы можете отказаться от сделки? Осознав, у кого больше «дрожат колени», можно сформулировать свои преимущества для своего же более чёткого понимания.

    Например: я никуда не спешу, и если оппонент не согласится на мои условия, я найду другие варианты (фактор времени). Или у меня большая аудитория с соцсетях – если оппонент и на этот раз не выполнит свои обязательства, я устрою ему публичный анти-пиар (фактор влияния). Чем глубже вы осмыслили и чётче сформулировали свои преимущества, тем проще вам будет их задействовать.

    2. Следующим шагом неплохо бы продумать, как именно вы будете применять свои козыри.

    Во-первых, знает ли оппонент о том, каким оружием вы обладаете? Это далеко не всегда очевидно. Путаница в вопросе «Кто тут главный/сильный?» – очень частый спутник переговоров. Таким образом, нужно убедиться, что оппонент знает и понимает ваши преимущества. Делать это в лоб или полунамёками, перед переговорами или в процессе их ведения – решать вам. Уместны правила из большой политики: прежде, чем применить силу, её нужно продемонстрировать. Иногда этого достаточно, чтобы охладить пыл оппонента. 

    сила в переговорах
    Фото с сайта Unsplash

    Во-вторых, какими словами/действиями вы будете применять свои козыри? Вы сделаете это в начале или в конце переговоров (если не добьетесь желаемого другими методами)? Вы скажете об этом мягко или жёстко? Какими эмоциями вы будете сопровождать свои действия?

    3. Важно не только продумать план применения силы, но и внутренне решиться на это.

    Для многих выступить с позиции силы – большая проблема. Причины могут быть разные: ложная скромность, боязнь обидеть оппонента или же ошибочное мнение, что «оппонент и так все понимает». Нужно заранее дать себе внутреннюю психологическую установку: да, я сделаю это. Это особенно важно, если вы хорошо знаете свою уступчивую природу и имеете большой опыт недостижения переговорных целей из-за собственной нерешительности. 

    Если есть необходимость, можно усилить свои внутренние установки причинами, по которым вы не постесняетесь выложить на стол свои козыри

    Например: да, я сделаю это, потому что от этого зависит судьба моего проекта. Я не постесняюсь использовать в переговорах свои преимущества, потому что так же поступает и мой оппонент. Я не буду играть в «хорошего парня», потому что от этого зависит моя зарплата.

    4. Целесообразно «подстелить соломку» и дать возможность оппоненту сохранить лицо, как бы обеспечивая «страховку при падении».

    Да, итогом применения давления и силы в переговорах иногда становится шок и полная «раздавленность» оппонента. Если перегнуть палку, можно потерять не только конкретную сделку, но и навсегда испортить отношения. В некоторых случаях это может быть оправдано, если вы точно уверены, что больше вам не придётся иметь дело с этим человеком и нужно только получить своё здесь и сейчас. 

    Однако особое мастерство переговорщика заключается в том, чтобы оппонент ещё и поблагодарил вас за то, что вы благосклонно предоставили ему выход в безвыходной для него ситуации. 

    Например: сейчас я заплачу тебе не более, чем по рублю за штуку… но в будущем попробую заплатить больше. 

    Или: я получил предложение значительно дешевле и больше не смогу пользоваться твоими услугами, но готов из уважения сохранить наш контракт до конца месяца, чтобы ты мог подыскать других клиентов. 

    Другими словами, применяя свою силу, не стоит отбирать у человека последнее. 

    Резюмируя, надо сказать, что мы оказываемся в ситуации «хозяина положения» значительно чаще, чем нам кажется. Важно распознать и сформулировать свои сильные стороны и составить план применения своих переговорных козырей. 

    Совершенно необходим психологический настрой, когда вы позволяете себе действовать с позиции силы и внутренне оправдываете собственные действия, отметаете сомнения. 

    При этом зачастую нужно предусмотреть для оппонента возможность выхода из сложной ситуации и сохранить отношения на будущее, ведь не исключено, что когда-то и он окажется в выигрышной ситуации по отношению к вам.

    Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.