Война за клиентов: вооружаемся СПИН-технологией!

«У нас есть поставщик, нас все устраивает», «Мы заморозили рекламные бюджеты», «Мы выбрали более дешевое решение», «Сейчас мы не готовы вкладывать деньги в это направление» - возражения, которые слышит каждый менеджер по продажам.

Самонадеянно в таких ситуациях класть трубку и искать нового клиента. Принимайте вызов и выходите на поле боя!

О том, как вооружиться СПИН-технологией рассказывает Виктория Гусева, бизнес-тренер.

Наиболее выигрышная стратегия в войне – выходи вторым, приходи первым. Противника надо знать в лицо. Чтобы добиться успеха, определяем преимущества и недостатки вашего предложения по сравнению с конкурентами. Многие менеджеры до сих пор теряются, получив четкий вопрос «в лоб»: Чем вы лучше конкурентов? Пора исправить ситуацию.
Начинаем со SWOT-анализа вашего предложения по сравнению с конкурентами:

  Сильные стороны Слабые стороны
Ваш продукт    
Продукт конкурента №1    
Продукт конкурента №2    

Определяем, по каким позициям вы сильнее или слабее конкурентов, звоним клиенту.