Технологии продаж B2B

В период кризиса отдел продаж практически любой компании испытывает самое серьезное давление. Показатели падают, клиенты требуют нового уровня гибкости.

Самое время для инвестиций в Ваших продавцов, которым сейчас просто необходимо не упускать клиента, качественно обрабатывать каждый запрос.

Хорошая новость: если вы ждали момента выдвинуться, то он пришел! Сейчас важно сделать большой акцент на ваш продукт или услугу, продемонстрировать гибкость и открытость продавцов, показать все выгоды клиенту. Если цель Вашей компании – завоевать рынок и сделать мощный рывок вперед – мы можем помочь.

Что мы Вам предлагаем: Интерактивный тренинг «Технологии продаж В2В», по результатам прохождения которого Вы сможете:

  1. правильно и быстро выходить на лиц, принимающих решения,
  2. слышать, а не просто слушать Клиента,
  3. вызывать осознание потребности Клиента именно в Вашем товаре или услуге,
  4. использовать техники ведения эффективной презентации, действенные приемы аргументации, методы дожима Клиентов,
  5. убеждать Клиента в необходимости дальнейшего сотрудничества с Вами,
  6. продавать свой продукт Клиентам с различными коммуникативными стилями.

Вести тренинг будет один из наиболее успешных и опытных бизнес-тренеров белорусского рынка - Дмитрий Исмагулов. Почти 1 000 групп и более 10 000 участников за 15-и летний стаж – таким багажом могут похвастаться лишь единицы из тренерского цеха. Курс будет полезен специалистам по продажам, руководителям отделов продаж, супервайзерам, торговым агентам. Тренинг подходит как для специалистов в области продаж товаров, так и для продаж услуг.

Чем это будет Вам полезно: Вас ждет насыщенный тренинг, в результате которого Вы научитесь вызывать осознание потребности Клиента именно в Вашем товаре или услуге, управлять решениями Клиента в процессе осуществления продаж и убеждать его в необходимости дальнейшего сотрудничества с Вами.

Программа тренинга была успешно адаптирована и внедрена в обучение сотрудников таких компаний, как «Алютех», «APS», «UNIFLEX» и др. Проведенные исследования показали, что объем объектных продаж в компаниях после обучения вырастает до 30%. Воспользуйтесь реальной возможностью получить и применить на практике простые и эффективные бизнес-инструменты, которые уже завтра позволят повысить эффективность Вашего бизнеса!

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

День 1.

Информационная часть

  • Введение. Особенности продаж  В2В. Семишаговая модель продаж.
  • Цикл принятия решения клиентом. Особенности «длинных продаж». Что происходит с клиентом на каждом из этапов принятия решения, и что ему нужно подавать в этот момент.
  • Этап подготовки к продажам. Основные вопросы, требующие предварительной проработки.
  • Холодные звонки. Как уменьшить количество непродуктивных звонков и сохранить целеустремленность.
  • Особенности подготовки к холодному звонку.
  • Подходы к поиску ЛВПР и ЛПР. Рекомендации по выстраиванию тактики общения с каждой группой людей, влияющих на принятие решения.
  • «Вышлите ваше предложение по электронной почте», «пока не актуально перезвоните позже» и другие варианты сопротивления контакту. Методы борьбе с неготовностью вести диалог.
  • Способы борьбы с «секретарскими заслонами» и рекомендации по общению с привратниками.
  • Тактика прощупывания позиции собеседника.
  • Интервью: рекомендации по задаванию вопросов в процессе выяснения потребностей собеседника. Способы «развязывания языка в диалоге с клиентом.

Практикум

  • Участники по инструкции тренера формируют перечень критериев образа привлекательного клиента.
  • Участники по инструкции тренера формируют перечень КФУ.
  • Подготовка вариантов вводных фраз с целью выхода на ЛВПР или ЛПР.
  • Проверка вводых фраз на соответствие критериям в учебных диалогах.
  • Тренировка умения распознавать виды сопротивления контакту и подготовка вариантов противодействия.
  • Разбор ситуаций по преодолению секретарских заслонов и предложения возможных вариантов.
  • Тренировка навыка использования «информационной воронки» при проведении интервью.

День 2

Информационная часть

  • Методы внесения предложения клиенту.
  • Модель СВ и СПВ, рекомендации и комментарии.
  • 5 способов вовлечения собеседника в процесс презентации выгод от работы с вашей компанией.
  • Работа с возражениями,  сомнениями и несогласием.
  • Природа возникновения возражений.
  • Признаки отговорок и ложных возражений. Рекомендации по их преодолению.
  • Принципы бесконфликтного ответа на возражения. 5 шагов при обработке возражений.
  • Как действовать в случае, если вас сравнивают с конкурентом.
  • Рекомендации по выравниванию позиции в отношении конкурента.
  • Разрешения сомнений. Как действовать, если клиент не решается на сотрудничество с вашей компанией. Признаки неразрешенных сомнений. Способы «дожима решения».
  • Рекомендации по анализу диалога с клиентом и планированию следующего контакта.

Практикум

  • Участники составляют предложения с помощью моделей СВ/СПВ. Проверка полученных вариантов с предоставлением обратной связи.
  • Поиск вариаций по использованию техник вовлечения, рассмотренных на тренинге. Защита подготовленных решений.
  • Поиск вариантов на типичные возражения с помощью бесконфликтной техники ответа на возражения.
  • Тренировка навыка внесения предложения и беглого реагирования на возникающие возражения.
  • Участники, в рамках предложенной ситуации, готовят аргументы по отстройке от конкурента.
  • Поиск вариантов на предложенные ситуации по «отстройке от конкурента»
  • По предложенным ситуациям участники готовят варианты ответов на типичные фразы-сомнения собеседника.
  • Проверка качества подготовленных фраз.

Место проведения: г. Минск, ул. Дунина-Марцинкевича 2, корпус 1, офис 227

Продолжительность: 18 учебных часов

Мы будем рады разработать лучшее решение для Вас!

Ознакомиться с нашими продуктами в области обучения продажам Вы можете здесь

либо заполнить форму ниже.