Сантрейд: разработка стратегии и её реализация

Как мы помогли клиенту разработать и проконтролировать реализацию плана развития компании.

О клиенте

 
Импортер строительных отделочных материалов, один из крупнейших оптовых операторов на белорусском строительном рынке. Компания делает поставки как для жилищного и административного строительства, так и для разветвленной розничной сети.

Сантрейд — лидер продаж напольного покрытия Tarkett в Беларуси (2018).

Проблема

 
Несколько лет назад клиент обращался за помощью в разработке стратегии к другим консультантам. Несмотря на понятную цель и приоритеты компании — удержание лидерских позиций на рынке, высокий уровень сервиса — реализовать планы в полной мере не удалось, желаемые показатели не были достигнуты. Одна из причин — консультанты не создали эффективного механизма внедрения предложенной стратегии. Поэтому к началу общения с консультантом Business Tools Олегом Чановым у клиента помимо бизнес-задач имелось довольно скептическое отношение к консалтингу в целом.

Решение

 
На старте проекта мы провели небольшую сессию с собственниками Сантрейд, где каждый представил свое видение бизнеса. Было важно, чтобы они сверили представления о планах и возможностях компании, пришли к общему согласованному решению.

Чтобы погрузиться в специфику компании и определить уязвимые места в бизнес-процессах, мы провели ряд глубинных интервью с топ-менеджерами. Это позволило выяснить реальные причины, по которым первоначальная стратегия «не выстрелила»: команда действовала по плану, но действия и их согласованность не контролировались.

Чтобы вовлечь топ-менеджеров в участие в основной стратегической сессии, мы реализовали подготовительную встречу: это был тренинг (4 часа) по использованию инструментов для разработки стратегии. И в дальнейшем на стратсессии участники действовали не по навязанному консультантом сценарию, а по плану, который сами же разработали и утвердили на тренинге.

Стратегическая сессия, день 1. Команда совместно с тренерами-модераторами выработала цели для всей компании и отдельных направлений (раскрыть информацию мы не можем в силу конфиденциальности проекта). В течение последующих 2 недель топ-менеджеры разрабатывали план развития своих направлений и системы KPI.

Стратегическая сессия, день 2. Топ-менеджеры презентовали планы развития своих направлений и защитили бюджет на них перед собственниками.

Также в рамках проекта мы помогли организовать совет директоров Сантрейд, в состав которого вошел и консультант. Это контролирующий орган, основная задача которого — ежеквартально проверять ход реализации стратегии согласно разработанной топ-менеджерами системе контроля.

Результат

 
 

  • За год выполнены 75% поставленных задач;
  • Достигнуты поставленные цели по прибыли, план по выручке выполнен на 85%;
  • Запуск "с нуля" 2 новых бизнес-направлений.

 
 

Олег Чанов


Олег Чанов, партнер в Business Tools, консультант проекта.

Такие результативные проекты возможны, когда между консультантом и клиентом формируется доверие, когда клиент прислушивается к советам, стремится к развитию и готов воплощать идеи своей команды в жизнь. Здесь у нас сложилось всё!