Открыть в Google MapsОбучение команды активных продаж
RocketData – это технологичная платформа по управлению онлайн-присутствием компаний. Является резидентом ПВТ.
В 2017 году команда профессионалов решила помогать компаниям обеспечивать их пользователей актуальной и полной информацией в поисковых системах, навигаторах, сайтах-отзовиках и социальных сетях.
А сейчас RocketData заботится об онлайн-присутствии 14000 компаний в 20 странах мира. Делает их заметнее для потенциальных клиентов и увеличивает поток посетителей в точки продаж.
Контекст
Модель продаж RocketData состоит из нескольких уровней. Каждый отдел выполняет свои функции.
Команда активных продаж (sales executive) в RocketData – это специалисты, которые проводят встречи с клиентами, работают с потребностями и совершают продажи.
Чётко осознавать потребности клиента, правильно их развивать и вносить предложения, от которых невозможно отказаться – мастхэв для любого продавца. Команда Rocket Data опытная, но для них важно развивать эти навыки, постоянно становиться лучше для клиентов. Именно поэтому было принято решение провести обучение по B2B-продажам.
Цель проекта: увеличить конверсию из встречи в продажу в 2 раза до конца 2022 года.
Дмитрий Исмагулов, тренер проекта
Когда у компании продукт сложный, требуется хорошее понимание своих фишек и преимуществ. Продавцам нужно уметь виртуозно объяснять его ценность максимально простым языком.
Усложнить ситуацию могут конкуренты фразой "мы точно такие же, только дешевле". А когда клиент не понимает ценности, ему кажется, что все одинаковые. И единственный ключевой фактор выбора — это деньги. Поэтому ценности продукта нужно грамотно "выпячивать" и понятно доносить.
Также регулярное обучение необходимо в случае бурной смены состава из-за роста команды. Новым участникам нужна поддержка, чтобы как можно быстрее вникнуть продукт и правильно его продавать.
Решение
Для компании наиболее ценной была именно практика и интенсивное погружение команды в работу с тренером. Поэтому мы предложили провести обучение в формате Эксперт (он включает максимальное количество времени тренера – 18 учебных часов).
Программа развития команды активных продаж состояла из четырёх этапов:
1 этап: Диагностика
В рамках диагностики мы провели анкетирование участников. Определили их потребности и ожидания от обучения. А ещё собрали сложные ситуации из опыта работы.
Сотрудники заполнили анкеты очень подробно. Это позволило максимально адаптировать программу обучения под задачи клиента и потребности команды.
2 этап: Вводные занятия
Тренер познакомился с участниками и замотивировал их на обучение.
Далее провели 2 вводных занятия, на которых:
- Совместно с командой описали модель продаж на верхнем уровне и желаемый прогресс.
- Собрали основные возражения клиентов, аргументы для их отработки и другие барьеры в процессе продажи. Этот шаг подсветил важность чёткого донесения ценности продукта.
Участники ответственно подошли к вводным занятиям и уже на старте глубоко вовлеклись в процесс.
3 этап: Микрообучение в мобильном приложении Swipe
Чтобы все участники попали в одно инфополе и подготовились к тренингу, они прошли базовый курс в Swipe «В2В продажи: от А до Я». Благодаря предобучению большую часть тренинга мы посвятили практике.
Участники оценили Swipe в составе обучения на 8,2 из 10.
Никита Лобанок, участник проекта
Плюсы Swipe – это тесная связь с обучением в офлайне с Дмитрием непосредственно на интенсиве и системность в знании. А также приятный и понятный интерфейс.
4 этап: Работа с тренером
Тренинг состоял на 70% из практики. В обучении мы сделали акцент на упражнениях и решении реальных ситуаций команды активных продаж RocketData. Клиентские кейсы были составлены на основе информации от заказчика.
Такой подход позволил ещё больше повысить вовлечённость команды. Каждый участник видел пользу обучения конкретно для себя.
Команда с тренером изучила инструменты повышения конверсии и отработала их на практике.
Полина Абакунчик, участник проекта
Приятно, что за 2 дня обучения сложилось ощущение, что с тренером работаем уже долгие годы. У него хорошо получалось удерживать внимание и вовлекать всех участников. Его спичу хотелось доверять.
Результаты
Команда активных продаж:
- проработала реальные сложности, с которыми они сталкиваются в работе с клиентами. Прокачала навык прояснения и развития потребностей клиента;
- прокачала навыки дожима;
- развила нешаблонное мышление и обменялась своим уникальным опытом с коллегами.
Мы продолжаем отслеживать рост конверсии из встречи в продажу. Позже поделимся с вами конечным результатом.
Артур Нахратов, руководитель отдела продаж
Благодаря тренингу я, как руководитель, смог увидеть работу команды Executive со стороны при отработке кейсов. Мы увидели сильные стороны команды и зоны роста. После тренинга мы получили полезные рекомендации, что можем сделать, чтобы тренинг не прошёл как разовое мероприятие, а новые знания и инструменты действительно начали внедряться в нашу работу.
