Открыть в Google MapsОптимизация и развитие системы продаж в строительном интернет-магазине PAN.BY
Руководители компании ГиперПан
Руководители компании обратились к нам через полгода после того, как pan.by вышел на рынок: они хотели разработать стратегию развития компании, найти и устранить барьеры для роста, собрать и обучить торговую команду.
Планов и энергии было много — требовалась профессиональная оценка со стороны консультантов, чтобы понять, как именно их реализовывать.
Мы провели комплексную диагностику: взяли интервью у собственника и коммерческого директора компании, побеседовали с менеджерами и оценили качество продаж с помощью «Тайного покупателя». На основе полученных данных сформировали отчет с описанием бизнес-процессов компании, перечнем угроз и рекомендациями по их устранению.
Оптимизация системы продаж
Этот этап длился около 5 месяцев. Что мы успели сделать:
1. Разработали новые стандарты продаж, в которых подробно описали идеальное взаимодействие менеджера с клиентом, составили простые и эффективные скрипты для продаж по телефону и в шоу-руме.
2. Создали «Книгу продаж» — это инструкция о том, как пользоваться скриптами; энциклопедия корпоративных знаний. Книга стала главным инструментом для адаптации и обучения новых сотрудников и помощником для опытных менеджеров.
3. Провели несколько мастер-классов для менеджеров, на которых объяснили им, как пользоваться Книгой, разобрали сложные кейсы и дали персональные рекомендации по развитию навыков продаж.
4. Составили чек-листы для оценки эффективности работы менеджеров: как они работают по новым скриптам, соблюдают ли стандарты, какова конверсия продаж и личная эффективность. Благодаря чек-листам процесс оценки стал прозрачным и быстрым, а менеджеры знают, что ждут от них руководители компании.
5. Разработали и внедрили новую систему мотивации. При внедрении новых стандартов мы столкнулись с сопротивлением менеджеров: им было тяжело перестроиться на новые условия работы. Существовавшая на тот момент система оказалась неэффективной, поэтому мы предложили новое решение.
6. Научили руководителей подбирать «правильный» персонал. Вместе с ними наши консультанты провели ряд интервью, разработали ключевые вопросы для кандидатов, дали рекомендации по развитию системы подбора и адаптации персонала.
7. Помогли внедрить CRМ-систему. Мы разработали техническое задание, нашли подрядчиков и сопровождали клиента при настройке и запуске системы.
Сотрудники «ГиперПан» на тимбилдинге.
После завершения первого этапа компания выросла в 3 раза, и количество продаж вместе с ней. Стало понятно, что «ГиперПан» готов развиваться дальше — и клиент обратился к нам снова.
Иван Ганурович, собственник и директор «ГиперПан
BusinessTools дали нам хорошую базу и фундамент для развития. Сегодня мы входим в 2500 BiNETи в ТОП 10 интернет-магазинов стройматериалов, к концу года планируем войти в ТОП 3 и 1500 BiNET. Наш рост – это, конечно, не только заслуга BusinessTools, но без их участия мы бы не добились такого эффекта.
Развитие системы продаж
1. Ввели новую позицию «Супервайзер отдела продаж». Торговая команда и компания растут в численности, возникла необходимость в сотруднике, ответственном за продажи. Мы разработали профиль должности, описали необходимые компетенции и функционал, предложили систему мотивации и контроля.
2. Помогли найти новых менеджеров по продажам и оперативно «включить» их в работу. Мы сделали описание вакансии, подобрали команду рекрутёров, сопровождали отбор кандидатов и разработали план адаптации для новых сотрудников.
Мария Ширко, консультант и тренер проекта
Успешность этого проекта в системном сопровождении и вовлеченности собственника компании. Мы регулярно встречаемся с Иваном, чтобы обсудить текущую ситуацию в продажах и, при необходимости, скорректировать ее. А благодаря взаимному доверию и глубокой погруженности в процессы pan.by, можем быстро отреагировать на запрос и предложить именно то, что нужно компании в конкретный момент.
