пр. Независимости 177, секция 3, офис 43
Бизнес-центр «Порт»
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
пр. Независимости 177, секция 3, офис 43
Бизнес-центр «Порт»
г. Минск

Открыть в Google Maps

Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
конфиденциальности
и Условия обслуживания Google.

Ваша заявка успешно
отправлена

Мы свяжемся с вами в течение дня.
Маркетинг

Развитие категорийных менеджеров ОМА

Как помочь опытным сотрудникам понять своего покупателя и улучшить работу с категорией товаров.

Фото с сайта oma.by

Задача

ОМА — самый большой игрок в отрасли. Компания растет быстрыми темпами, открывает новые магазины. В этот период ОМА решила прокачать категорийных менеджеров. Сотрудники хорошо разбираются в процессах и знают, как эффективно управлять своими товарными категориями. Но количество торговых объектов увеличивается, и менеджерам становится сложнее отслеживать ситуацию в магазинах и поведение покупателей.

Нужно было провести для них практикоориентированный тренинг, который повысит качество управления категорией и увеличит объемы продаж.

1 этап. Диагностика

  • Мы провели несколько встреч с заказчиком проекта – руководителем отдела закупок. Выяснили, какие инструменты используют категорийные менеджеры. Заказчик обозначил, что теорию управления категорией они знают хорошо. Нужно будет прокачать применение отдельных навыков на практике.
  • Изучили акционные предложения и отчеты по аналитике и прогнозам рынка, которые составляют менеджеры.
  • Определили зоны для развития и роста менеджеров. На тренинг было запланировано 2 дня, поэтому мы включили в программу только те инструменты, которые решат конкретные задачи менеджеров.
  • Для подготовки кейсов мы посещали гипермаркет в течение двух недель: наблюдали за покупателями, инспектировали категории (сами и вместе с заказчиком), покупали товары. При этом учитывали специфику торгового объекта, на базе которого проводили тренинг: в понедельник и субботу, например, покупательский трафик серьёзно отличается.

2 этап. Обучение

Тренинг в формате теория + практика, где участники:

  • изучили дополнительные инструменты для анализа и прогноза рынка\тенденций;
  • сегментировали рынок с помощью новых приёмов;
  • определили основные стратегии повышения уровня дохода по категории;
  • изучили новый подход к акционной политике и оценке эффективности проведенных акций.

Торговый зал ОМА. Фото с сайта realt.onliner.by

3 Этап. Построение Customer Journey Map

Категорийные менеджеры должны были посмотреть на процесс покупки глазами клиентов. Для этого мы объединили их в три команды и отправили в торговый зал. Там команды получили задания в виде квеста по магазину. Суть каждого задания — наглядно показать, как ведёт себя покупатель, и что нужно изменить в работе с категорией.

Менеджеры вошли в роль с большим энтузиазмом и в процессе зафиксировали, когда и почему покупатели испытывают трудности.

Через 3 часа команды вернулись из торгового зала и приступили к разработке СJM.

Результаты квеста и диагностики позволили менеджерам составить карту путешествия клиента по торговому залу и отметить на ней точки для улучшений или создания WOW-эффектов.

 

Олег Чанов - партнер, бизнес-тренер компании Business Tools

Олег Чанов, тренер проекта

Команда увидела ценность обучения в таком формате. Они ощутили, что это не "голая" теория, и смогли улучшить свою работу прямо во время тренинга. Моментально применили новые инструменты на практике и поняли, как изменить управление своей категорией в лучшую сторону.

Результаты

Команда категорийных менеджеров:

  • обновила подходы к анализу рынка;
  • изменила подход к формированию акционных предложений;
  • разработала CJM и уже улучшила определенные точки контакта, чтобы сделать поиск товаров в магазине быстрее и логичнее.

Букатая Мария, участник проекта: Мне понравилось, что это был нестандартный тренинг. Все четко, структурировано, без воды и только про нашу работу. С такой динамикой сложно было потерять вовлеченность и интерес.

Мы реально решали свои ежедневные вопросы. Такие вещи полезно практиковать в любой компании. Но я не хочу, чтобы наши конкуренты знали столько же).

Хочу такой же проект для моей команды

Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.