пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск


Открыть в Google Maps

    Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

    Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
    конфиденциальности
    и Условия обслуживания Google.

    Это сообщение отправлено со страницы:
    [_post_title]
    [_url]

    UTM: [utm_source]

    Ваша заявка успешно
    отправлена

    Мы свяжемся с вами в течение дня.
    Маркетинг

    Развитие категорийных менеджеров ОМА

    Как помочь опытным сотрудникам понять своего покупателя и улучшить работу с категорией товаров.

    Фото с сайта oma.by

    Задача

    ОМА — самый большой игрок в отрасли. Компания растет быстрыми темпами, открывает новые магазины. В этот период ОМА решила прокачать категорийных менеджеров. Сотрудники хорошо разбираются в процессах и знают, как эффективно управлять своими товарными категориями. Но количество торговых объектов увеличивается, и менеджерам становится сложнее отслеживать ситуацию в магазинах и поведение покупателей.

    Нужно было провести для них практикоориентированный тренинг, который повысит качество управления категорией и увеличит объемы продаж.

    1 этап. Диагностика

    • Мы провели несколько встреч с заказчиком проекта – руководителем отдела закупок. Выяснили, какие инструменты используют категорийные менеджеры. Заказчик обозначил, что теорию управления категорией они знают хорошо. Нужно будет прокачать применение отдельных навыков на практике.
    • Изучили акционные предложения и отчеты по аналитике и прогнозам рынка, которые составляют менеджеры.
    • Определили зоны для развития и роста менеджеров. На тренинг было запланировано 2 дня, поэтому мы включили в программу только те инструменты, которые решат конкретные задачи менеджеров.
    • Для подготовки кейсов мы посещали гипермаркет в течение двух недель: наблюдали за покупателями, инспектировали категории (сами и вместе с заказчиком), покупали товары. При этом учитывали специфику торгового объекта, на базе которого проводили тренинг: в понедельник и субботу, например, покупательский трафик серьёзно отличается.

    2 этап. Обучение

    Тренинг в формате теория + практика, где участники:

    • изучили дополнительные инструменты для анализа и прогноза рынка\тенденций;
    • сегментировали рынок с помощью новых приёмов;
    • определили основные стратегии повышения уровня дохода по категории;
    • изучили новый подход к акционной политике и оценке эффективности проведенных акций.

    Торговый зал ОМА. Фото с сайта realt.onliner.by

    3 Этап. Построение Customer Journey Map

    Категорийные менеджеры должны были посмотреть на процесс покупки глазами клиентов. Для этого мы объединили их в три команды и отправили в торговый зал. Там команды получили задания в виде квеста по магазину. Суть каждого задания — наглядно показать, как ведёт себя покупатель, и что нужно изменить в работе с категорией.

    Менеджеры вошли в роль с большим энтузиазмом и в процессе зафиксировали, когда и почему покупатели испытывают трудности.

    Через 3 часа команды вернулись из торгового зала и приступили к разработке СJM.

    Результаты квеста и диагностики позволили менеджерам составить карту путешествия клиента по торговому залу и отметить на ней точки для улучшений или создания WOW-эффектов.

     

    Олег Чанов - партнер, бизнес-тренер компании Business Tools

    Олег Чанов, тренер проекта

    Команда увидела ценность обучения в таком формате. Они ощутили, что это не "голая" теория, и смогли улучшить свою работу прямо во время тренинга. Моментально применили новые инструменты на практике и поняли, как изменить управление своей категорией в лучшую сторону.

    Результаты

    Команда категорийных менеджеров:

    • обновила подходы к анализу рынка;
    • изменила подход к формированию акционных предложений;
    • разработала CJM и уже улучшила определенные точки контакта, чтобы сделать поиск товаров в магазине быстрее и логичнее.

    Букатая Мария, участник проекта: Мне понравилось, что это был нестандартный тренинг. Все четко, структурировано, без воды и только про нашу работу. С такой динамикой сложно было потерять вовлеченность и интерес.

    Мы реально решали свои ежедневные вопросы. Такие вещи полезно практиковать в любой компании. Но я не хочу, чтобы наши конкуренты знали столько же).

    Хочу такой же проект для моей команды

    Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.