Открыть в Google MapsРазвитие категорийных менеджеров ОМА
Как помочь опытным сотрудникам понять своего покупателя и улучшить работу с категорией товаров.
Фото с сайта oma.by
Задача
ОМА — самый большой игрок в отрасли. Компания растет быстрыми темпами, открывает новые магазины. В этот период ОМА решила прокачать категорийных менеджеров. Сотрудники хорошо разбираются в процессах и знают, как эффективно управлять своими товарными категориями. Но количество торговых объектов увеличивается, и менеджерам становится сложнее отслеживать ситуацию в магазинах и поведение покупателей.
Нужно было провести для них практикоориентированный тренинг, который повысит качество управления категорией и увеличит объемы продаж.
1 этап. Диагностика
- Мы провели несколько встреч с заказчиком проекта – руководителем отдела закупок. Выяснили, какие инструменты используют категорийные менеджеры. Заказчик обозначил, что теорию управления категорией они знают хорошо. Нужно будет прокачать применение отдельных навыков на практике.
- Изучили акционные предложения и отчеты по аналитике и прогнозам рынка, которые составляют менеджеры.
- Определили зоны для развития и роста менеджеров. На тренинг было запланировано 2 дня, поэтому мы включили в программу только те инструменты, которые решат конкретные задачи менеджеров.
- Для подготовки кейсов мы посещали гипермаркет в течение двух недель: наблюдали за покупателями, инспектировали категории (сами и вместе с заказчиком), покупали товары. При этом учитывали специфику торгового объекта, на базе которого проводили тренинг: в понедельник и субботу, например, покупательский трафик серьёзно отличается.
2 этап. Обучение
Тренинг в формате теория + практика, где участники:
- изучили дополнительные инструменты для анализа и прогноза рынка\тенденций;
- сегментировали рынок с помощью новых приёмов;
- определили основные стратегии повышения уровня дохода по категории;
- изучили новый подход к акционной политике и оценке эффективности проведенных акций.
Категорийные менеджеры должны были посмотреть на процесс покупки глазами клиентов. Для этого мы объединили их в три команды и отправили в торговый зал. Там команды получили задания в виде квеста по магазину. Суть каждого задания — наглядно показать, как ведёт себя покупатель, и что нужно изменить в работе с категорией.
Менеджеры вошли в роль с большим энтузиазмом и в процессе зафиксировали, когда и почему покупатели испытывают трудности.
Через 3 часа команды вернулись из торгового зала и приступили к разработке СJM.
Результаты квеста и диагностики позволили менеджерам составить карту путешествия клиента по торговому залу и отметить на ней точки для улучшений или создания WOW-эффектов.
Олег Чанов, тренер проекта
Команда увидела ценность обучения в таком формате. Они ощутили, что это не "голая" теория, и смогли улучшить свою работу прямо во время тренинга. Моментально применили новые инструменты на практике и поняли, как изменить управление своей категорией в лучшую сторону.
Результаты
Команда категорийных менеджеров:
- обновила подходы к анализу рынка;
- изменила подход к формированию акционных предложений;
- разработала CJM и уже улучшила определенные точки контакта, чтобы сделать поиск товаров в магазине быстрее и логичнее.
Букатая Мария, участник проекта: Мне понравилось, что это был нестандартный тренинг. Все четко, структурировано, без воды и только про нашу работу. С такой динамикой сложно было потерять вовлеченность и интерес.
Мы реально решали свои ежедневные вопросы. Такие вещи полезно практиковать в любой компании. Но я не хочу, чтобы наши конкуренты знали столько же).
