Открыть в Google MapsРазработка маркетинговой стратегии KIA Motors
Как совместная работа консультантов и команды заказчика помогла дилеру выйти на лидирующие позиции на рынке РБ.
Фото — группа компании на Facebook.
Задача
Дилер планировал резкий рывок в продажах и охват большой доли авторынка. Команда активно обсуждала, на что делать ставку, как выстраивать маркетинговую политику и расставлять приоритеты. К работе над проектом привлекли внешнего консультанта — Олега Чанова. Главная задача — увеличить долю рынка.
Решение
На старте проекта мы с клиентом обозначили цели в долгосрочной перспективе:
- разработка маркетинговой стратегии по всем направлениям (продажа авто, сервисное и техническое обслуживание);
- постоянное сопровождение.
Готовая стратегия — это не волшебная таблетка, которая даст свои результаты уже завтра. Чтобы все работало, выполнение стратегических задач нужно контролировать (обеспечивать сопровождение).
1 этап. Разработка маркетинговой стратегии для автосалона
Стратегия продвижения зависит от емкости рынка и конкурентоспособности продукта. Для начала мы собрали информацию и проанализировали белорусский рынок автомобилей, потребности и пожелания покупателей, сравнили маркетинг клиента с маркетингом конкурентов. Это исследование помогло сформировать маркетинговый фундамент и структуру, которая впоследствии повлияла на увеличение доли рынка KIA за счет продвижения, позиционирования и грамотного развития дилерской сети.
2 этап. Реорганизация отдела маркетинга
Для эффективной работы и распределения ответственности между участниками мы провели реорганизацию отдела маркетинга:
- провели тестирование среди сотрудников;
- перераспределили функциональные обязанности согласно новым целям и задачам;
- с новым PR-менеджером разработали концепцию PR KIA;
- составили годовой план действий по реализации стратегических задач для каждого сотрудника.
Продолжительность 1 и 2 этапа: год.
3 этап. Проведение стратегической сессии
Стратегическая сессия помогла ТОП-менеджерам сервисного и технического обслуживания определить цели и задачи по развитию своих направлений. В сессии принимали участие:
- финансовый директор,
- заместитель директора по внешним связям,
- заместитель директора по логистике,
- начальник отдела маркетинга,
- руководители отделов сбыта авто, станций технического обслуживания, продажи запчастей и дополнительного оборудования.
Продолжительность этапа: 2 дня.
Сергей Федоренко, директор Атлант-М (KIA). Фото — atlantm.com.
3 этап. Проведение стратегической сессии
После трех этапов проекта продажи KIA выросли, и команда запланировала последующий рост. Они постоянно проводили сессии по оптимизации стратегии: ставили новые задачи и показатели роста, актуализировали данные по рынку и конкурентам.
Участники не просто планировали, а сразу назначали исполнителей для каждой задачи, разрабатывали KPI. Сотрудники научились брать ответственность за задачи своего направления и устанавливать объективные дедлайны.
Олег Чанов как консультант проекта сопровождал внедрение маркетинговой стратегии, помогал провести рекламную компанию. В течение всего проекта он проводил для KIA маркетинговые исследования целевой аудитории, рисовал портреты реальных клиентов, выбирал новые приоритетные покупательские сегменты для продвижения.
Продолжительность этапа: 2 года.
Олег Чанов, консультант проекта
Это был комплексный проект длиной в более чем 3 года. Среди особенностей, которые помогли достичь таких высоких результатов - доверие заказчика, его мотивация и высокая квалификация как менеджера. Он хотел «порвать рынок», мы выбрали правильные инструменты для этого, и всё получилось.
Результат
- За три года совместной работы доля рынка KIA увеличилась c 3% до 11%.
- Из 20 автодилеров в РБ автоцентр KIA вышел на 7 место.
- За счет увеличения объема продаж команда стала не просто дилерами, а импортерами автомобилей KIA в РБ.
Сергей Федоренко, директор Атлант-М (KIA), заказчик проекта: «У Олега огромный опыт работы, и это для меня означало доверие к вырабатываемым решениям. С ним приятно и легко работать, он готов к задачам любого уровня. По итогам проекта мы зафиксировали отличные результаты, благодарю за сотрудничество».
