пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск


Открыть в Google Maps

    Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

    Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
    конфиденциальности
    и Условия обслуживания Google.

    Ваша заявка успешно
    отправлена

    Мы свяжемся с вами в течение дня.
    Продажи

    Развитие экспертных продаж

    Как мы помогли увеличить число успешных сделок.

    Фото с сайта GMA Consult Group


    Контекст

    GMA Consult Group это профессиональные консультации по вопросам сертификации и декларирования товаров в рамках Евразийского Экономического Союза. 

    Компания помогает клиентам получить безбарьерный доступ для их продукции на мировые рынки.

    Сотрудники знают все тонкости оформления разрешительных документов для разных стран и самостоятельно взаимодействуют со всеми государственными органами. 

    Качество услуг, их стоимость и скорость получения козыри компании, которые интересуют заказчиков и отличают её от конкурентов на рынке. 

    Компания ценит своих клиентов (как текущих, так и потенциальных) и хочет выйти с каждым из них на долгосрочное сотрудничество. Для этого было принято решение обучить аккаунт-менеджеров этапам продаж в B2B.

    Аккаунт-менеджеры — люди, которые ведут цикл проекта от поиска лида, переговоров до заключения сделки и дальнейшей коммуникации с клиентом. Они работают с компаниями из разных стран, поэтому для них важен упор на международные бизнес-коммуникации.

    Цели проекта:

    • повысить компетенции аккаунт-менеджеров в части продаж, переговоров и дожима;
    • увеличить конверсию из лида в первую сделку;
    • увеличить LTV и средний чек клиента.


    Решение

    Мы разработали программу развития аккаунт-менеджеров, которая состояла из 3-х этапов:

    1 этап: Диагностика

    В рамках диагностики мы:

    • Изучили специфику работы GMA Consult Group, продуктовую линейку и статистику продаж в разрезе клиентов;
    • Провели анкетирование и интервью с сотрудниками. Узнали всю кухню системы продаж, трудности в работе с клиентами и ожидания от проекта;
    • Выделили проблемное поле и зоны роста для аккаунт-менеджеров;
    • Разработали индивидуальную программу обучения. Практические кейсы наполнили наиболее сложными ситуациями, с которыми сталкиваются сотрудники в работе с клиентами:
        1. Отсутствие ответов на прямые вопросы;
        2. Игнорирование сообщений;
        3. Нежелание высылать необходимые документы;
        4. Неполное понимание ценности услуг.

    Фото c сайта Unspalsh

    2 этап: Микрообучение в мобильном приложении Swipe

    Чтобы команда смогла подготовиться к тренингу, сотрудники прошли курс «Большие продажи» в Swipe.

    Пример наполнения курса в Swipe

    Уроки содержали ключевой контент и тесты для усвоения знаний по темам:

    1. Как установить и не потерять контакт с клиентом.             
    2. Как узнать, чего хочет клиент.
    3. Как продать клиенту, которому «ничего не нужно».            
    4. Как правильно презентовать продукт клиенту.          
    5. Как говорить с клиентом о цене.            
    6. Возражения: откуда они берутся и какими бывают.          
    7. От «нет» к «да»: алгоритм работы с возражениями.          
    8. Завершаем контакт правильно.               
    9. После продажи: конец отношений с клиентом или начало.   

    Получение контента в интерактивной форме на старте обучения сразу же вовлекло всех участников. В приложении они получили базовые знания по технике продаж и отработали их на тренажёрах. 

     

    Заказчик обучения

    Swipe позволяет обучаться в любое удобное время и в интересной форме. Использование приложения перед занятиями позволило на занятиях с тренером не изучать теорию, а уже более глубоко ее прорабатывать на практических примерах.

    В ходе тренинга и после него сотрудники возвращались к материалу Swipe для повторения и закрепления знаний по продажам.

    3 этап: Работа с тренером

    Тренер — Дмитрий Исмагулов.

    Команда изучила технологии экспертных продаж: от установления контакта с клиентом до его удержания.
    Сотрудники получили полезные инструменты для ведения переговоров и применяли их в проработке реальных кейсов с тренером. В конце обучения каждый получил обратную связь и рекомендации по дальнейшему развитию.

    Дмитрий Исмагулов - партнер, бизнес-тренер компании Business Tools

    Дмитрий Исмагулов, тренер проекта

    Во-первых, в команде ребята вовлечённые. Было заметно их личное желание прийти к результату. Во-вторых, сотрудники не боялись пробовать и вдумчиво разбирались в каждом клиенте. Почти всех, кого брали в работу, довели до результата.

    Результаты

    1. Аккаунт-менеджеры проработали сложности, с которыми они сталкивались в работе с клиентами. Теперь для них это не проблема, а возможность применить полученные знания и заключить новую сделку;
    2. Команда научилась аргументировать преимущества услуг компании, что позволило привлечь нового клиента;
    3. Сотрудники прокачали методы преодоления сопротивления и отработки возражений, которые помогли им не только расширить клиентскую базу, но и совершить допродажи текущим заказчикам.

    Заказчик обучения

    На практических занятиях каждый сотрудник получил комментарии и рекомендации тренера, которые уже учтены и проработаны в реальных сделках. Команда преодолела барьер общения с клиентами. Теперь переговоры проходят значительно легче, не пропускается этап продаж. Сотрудники «заряжены» и стремятся работать на результат, а успешные сделки ещё больше их мотивируют.

    Хочу такой же проект для моей команды

    Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.