Открыть в Google MapsТехнологии успешных переговоров и продаж FCB Minsk
Как мы прокачали торговые подразделения Группы компаний с помощью тренингов и переговорных поединков.
Задача
Дмитрий Пронин, руководитель отдела продаж
У нас была непростая ситуация: мы частично обновили отдел продаж, и в процессе тренингов к стартовому составу обучения присоединялись новые люди. Приходилось очень быстро проводить адаптацию отдела и даже корректировать программу. Обучение прошло в "live" режиме и здорово помогло подтянуть навыки общения менеджеров, решить проблемы преодоления внутренних психологических барьеров в общении.
Структура проекта
1. Диагностика: анкетирование участников, сбор проблемных ситуаций, интервью с заказчиком.
2. Составление кейсов. Адаптация тренинговой программы.
3. Тренинги (3 дня).
4. Выполнение и проверка домашних заданий.
5. Посттренинг в формате переговорных поединков (1 день).
Особенности проекта
После каждого тренингового дня участники выполняли домашнее задание для закрепления полученных знаний. Задание — это решение кейса с участием реального клиента. Чтобы избежать информационного «перегруза», мы разбили задание на этапы. Участники описывали потребности клиента, представляли повод для коммуникаций, подбирали аргументы и возможные возражения, презентовали услуги с акцентом на «боли» клиента и пользу для него, учились противостоять манипуляциям, использовали подходящие технологии «дожима» и кросс-продаж. Главный акцент – это личность клиента и его интересы.
Участники тщательно прорабатывали каждый из этапов взаимодействия, получали обратную связь от тренера и при необходимости дорабатывали первоначальные варианты. В итоге они получили готовые скрипты для продаж — понятные и эффективные.
Надежда Кривоногова, менеджер по работе с ключевыми клиентами
Обучение прошло на одном дыхании. Понравилась огромное количество примеров из нашего агентского опыта, реальные кейсы из практики. Мне были полезны темы "Работа с возражениями", "Определение и формирование потребностей". Главный результат моего обучения: я научилась слушать и слышать клиента.
Кейсы из домашних заданий превратились в реальные продажи. Участники были подготовлены к переговорам, качественно проработали интересы и потребности своих клиентов — это позволило сформировать выгодные предложения с понятной для клиентов «пользой». В таких продажах было мало возражений, клиент чувствовал не давление, а заботу.
Менеджеры увидели, как влияет этап подготовки на эффективность переговоров и охотнее будут готовиться к другим продажам.
Участники посттренинга и тренер Дмитрий Исмагулов
Посттренинги и сопровождение команды
После обучения мы провели постренинг в формате переговорных поединков. На нем работали 2 тренера: один управляет работой команды, другой наблюдает за работой участников и предоставляет заказчику обратную связь по работе каждого из них.
Формат понравился и участникам, и заказчику, поэтому было принято решение проводить такие поединки на регулярной основе – раз в 3 месяца. Сейчас в отчетах для заказчика мы рассказываем не только о текущем уровне компетенций участников, но и показываем динамику их развития. Этот инструмент помогает скорректировать дальнейшее развитие сотрудника, оценить его потенциал.
Мария Ширко, тренер проекта
Наш подход Осмысленного обучения направлен на то, чтобы мотивировать людей пользоваться новыми знаниями. Посттренинг - один из инструментов, который мы для этого используем. Здесь можно и нужно совершать ошибки, задавать неудобные вопросы и разбирать с тренером неоднозначные ситуации. Это помогает прийти на встречу с реальным клиентом во всеоружии и совершить продажу.
Группа компаний клиента растет, на поединках к нам присоединяются новые сотрудники — и это повышает эффективность нашей работы. Происходит выгодный обмен информацией – опытные менеджеры показывают, как «надо», рассказывают о сложных ситуациях и типичных ошибках; новички вскрывают уязвимые, неочевидные для «старичков» места, которые усложняют продажи.
Мария Лущинская, HR-менеджер: «Меня порадовали результаты переговорных поединков, я увидела серьезный рост менеджеров. Это видно не только в том, как они показали себя на переговорных поединках, но и в том, как предоставляют друг другу обратную связь. Такой результат возможен только при экспертной обратной связи, и поэтому хочу сказать спасибо тренерам Марии Ширко и Дмитрию Исмагулову за дельные советы и комментарии. Вы настоящие профессионалы в продажах.»
