ул. Шафарнянская, 11, офис 514
Бизнес-центр «Порт»
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
ул. Шафарнянская, 11, офис 514
Бизнес-центр «Порт»
г. Минск

Открыть в Google Maps

Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
конфиденциальности
и Условия обслуживания Google.

Ваша заявка успешно
отправлена

Мы свяжемся с вами в течение дня.
Продажи

Технологии успешных переговоров и продаж FCB Minsk

Как мы прокачали торговые подразделения Группы компаний с помощью тренингов и переговорных поединков.

Задача

Мы начали работать с FCB Minsk в 2017 – обучали управленческую команду. Сотрудничество было успешным, и нас подключили к новому проекту: повысить эффективность sales-подразделений.

На первом этапе мы предложили развивать компетенции руководителей отделов продаж. Затем прокачать навыки продаж торговых команд.

Дмитрий Пронин, руководитель отдела продаж

У нас была непростая ситуация: мы частично обновили отдел продаж, и в процессе тренингов к стартовому составу обучения присоединялись новые люди. Приходилось очень быстро проводить адаптацию отдела и даже корректировать программу. Обучение прошло в "live" режиме и здорово помогло подтянуть навыки общения менеджеров, решить проблемы преодоления внутренних психологических барьеров в общении.

Структура проекта

1. Диагностика: анкетирование участников, сбор проблемных ситуаций, интервью с заказчиком.

2. Составление кейсов. Адаптация тренинговой программы.

3. Тренинги (3 дня).

4. Выполнение и проверка домашних заданий.

5. Посттренинг в формате переговорных поединков (1 день).

Особенности проекта

После каждого тренингового дня участники выполняли домашнее задание для закрепления полученных знаний. Задание — это решение кейса с участием реального клиента. Чтобы избежать информационного «перегруза», мы разбили задание на этапы. Участники описывали потребности клиента, представляли повод для коммуникаций, подбирали аргументы и возможные возражения, презентовали услуги с акцентом на «боли» клиента и пользу для него, учились противостоять манипуляциям, использовали подходящие технологии «дожима» и кросс-продаж. Главный акцент – это личность клиента и его интересы.

Участники тщательно прорабатывали каждый из этапов взаимодействия, получали обратную связь от тренера и при необходимости дорабатывали первоначальные варианты. В итоге они получили готовые скрипты для продаж — понятные и эффективные.

Надежда Кривоногова, менеджер по работе с ключевыми клиентами

Обучение прошло на одном дыхании. Понравилась огромное количество примеров из нашего агентского опыта, реальные кейсы из практики. Мне были полезны темы "Работа с возражениями", "Определение и формирование потребностей". Главный результат моего обучения: я научилась слушать и слышать клиента.

Кейсы из домашних заданий превратились в реальные продажи. Участники были подготовлены к переговорам, качественно проработали интересы и потребности своих клиентов — это позволило сформировать выгодные предложения с понятной для клиентов «пользой». В таких продажах было мало возражений, клиент чувствовал не давление, а заботу.

Менеджеры увидели, как влияет этап подготовки на эффективность переговоров и охотнее будут готовиться к другим продажам.

Участники посттренинга и тренер Дмитрий Исмагулов

Посттренинги и сопровождение команды

После обучения мы провели постренинг в формате переговорных поединков. На нем работали 2 тренера: один управляет работой команды, другой наблюдает за работой участников и предоставляет заказчику обратную связь по работе каждого из них.

Формат понравился и участникам, и заказчику, поэтому было принято решение проводить такие поединки на регулярной основе – раз в 3 месяца. Сейчас в отчетах для заказчика мы рассказываем не только о текущем уровне компетенций участников, но и показываем динамику их развития. Этот инструмент помогает скорректировать дальнейшее развитие сотрудника, оценить его потенциал.

Мария Ширко - бизнес-тренер, консультант компании Business Tools

Мария Ширко, тренер проекта

Наш подход Осмысленного обучения направлен на то, чтобы мотивировать людей пользоваться новыми знаниями. Посттренинг - один из инструментов, который мы для этого используем. Здесь можно и нужно совершать ошибки, задавать неудобные вопросы и разбирать с тренером неоднозначные ситуации. Это помогает прийти на встречу с реальным клиентом во всеоружии и совершить продажу.

Группа компаний клиента растет, на поединках к нам присоединяются новые сотрудники — и это повышает эффективность нашей работы. Происходит выгодный обмен информацией – опытные менеджеры показывают, как «надо», рассказывают о сложных ситуациях и типичных ошибках; новички вскрывают уязвимые, неочевидные для «старичков» места, которые усложняют продажи.

 

Мария Лущинская, HR-менеджер: «Меня порадовали результаты переговорных поединков, я увидела серьезный рост менеджеров. Это видно не только в том, как они показали себя на переговорных поединках, но и в том, как предоставляют друг другу обратную связь. Такой результат возможен только при экспертной обратной связи, и поэтому хочу сказать спасибо тренерам Марии Ширко и Дмитрию Исмагулову за дельные советы и комментарии. Вы настоящие профессионалы в продажах.»

Хочу такой же проект для моей команды

Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.