Открыть в Google MapsАкс-мебель: как обучение по презентации продукта окупилось при первой сделке
Наш клиент – компания «Акс-мебель», крупный производитель и продавец мебели и мебельной фурнитуры, владелец собственной сети магазинов и широкого интернет-направления.
Компания только что расширила ассортимент – вывела на рынок новые коллекции мебельной фурнитуры – и хотела, чтобы команда презентовала эти новинки так, чтобы партнеры не просто слушали, а остро ощущали потребность купить здесь и сейчас. Чтобы они видели не «товар», а решение, идею, выгоду.
Изначально запрос звучал широко и амбициозно: научить продуктовых менеджеров публичным презентациям, чтобы и текущие, и новые партнёры включали новинки в бюджеты закупок, а служба продаж стала еще сильнее и убедительнее в подаче продукта.
Фокус клиента был конкретным:
— уверенное поведение во время презентации продукта;
— работа с визуалом, который не просто показывает, а рассказывает;
— ответы на сложные возражения без дрожи в голосе и «ухода в себя».
Но диагностика, которую мы провели перед стартом проекта, открыла вторую — куда более практичную задачу.
Команде предстояла встреча с ключевым заказчиком, крупнейшим мебельным производителем. Фактически — им предстоял «аудит поставщиков», где каждый поставщик фурнитуры попытается доказать: «Мы — именно те, без кого ваша мебель не будет столь актуальной и востребованной».
Так у проекта появилось две стратегические цели:
- Научить сотрудников презентовать новинки глубоко, вдумчиво и убедительно при общении с действующими и новыми партнёрами.
- Подготовить команду к решающей встрече, от которой зависел объём будущих поставок — и возможно, многолетнее сотрудничество.
Вызовы
Встреча, к которой всё шло, была не просто «деловой встречей». Это был момент, когда рынок проверяет, кто достоин стоять рядом с лидерами.
Ставки были высоки:
- заказчик — один из самых влиятельных игроков отрасли;
- успешная презентация открывала двери к стабильным, крупным, регулярным заказам;
- новая линейка фурнитуры AKS идеально попадала в контур их мебели.
Успех означал одно: долгосрочное партнёрство, которое продолжит укреплять позиции компании «Акс-мебель» и повысит узнаваемость их бренда фурнитуры AKS.
Это не была просто презентация. Это был шанс оказаться внутри интерьера и у каждого из нас дома: в шкафах, кухнях, комодах.
Как мы построили обучение
Мы отказались от банальной схемы «спикер говорит — все слушают — через время забывают».
Вместо этого создали трёхступенчатый интенсив, где каждый этап был продуман как деталь одного большого механизма.
1. Предобучение в приложении Swipe — набираем обороты
Вынесли всю базовую теорию в мобильное приложение. Там участники могли изучать материалы в своём ритме: кто-то вечером, кто-то в дороге, кто-то за утренним кофе. Теория перестала быть скучной формальностью и превратилась в увлекательный интерактив.
2. Первый очный день — архитектура выступления
Этот день был посвящён фундаменту — словно мы вместе закладывали основу будущей презентации, кирпич за кирпичом:
- как создавать структуру, которая ведёт слушателя, а не теряет его по дороге;
- как отвечать на сложные вопросы так, будто ты их и ждал;
- как держать лицо, голос и эмоции, даже если в воздухе повисла напряжённая пауза;
- как превращать визуальные материалы в помощников, а не в «слайды ради слайдов».
После первого дня мы дали участникам неделю. Но это была не пауза — это был период генерации идей.
Каждый должен был собрать визуальную часть презентации, продумать аргументы, отрепетировать свою подачу и прийти на второй день уже с готовым выступлением.
3. Второй очный день — практическая встреча со своими страхами
Процесс был похож на генеральную репетицию перед большой премьерой.
Сценарий был такой:
- участники по очереди презентовали свои материалы;
- коллеги превращались то в дружелюбных партнёров, то в требовательных клиентов;
- одновременно они выступали «судьями», используя чек-листы, чтобы дать честную, структурированную и полезную обратную связь.
Мы разобрали около шести выступлений — детально, продуктивно и глубоко. Остальных участников позднее разобрал руководитель отдела — по той же методике, чтобы никто не остался без обратной связи.
Закрепляем навыки для преображения разового успеха в систему
Одно триумфальное выступление — это хорошо. Но гораздо важнее построить систему, которая будет работать снова и снова, превращая навыки в привычку, а привычку — в уверенность.
Для этого нужно было одно: сначала продать новинки самим сотрудникам, потому что нельзя убедительно продавать то, во что сам не веришь.
Мы собрали продакт-менеджеров на углублённый разбор коллекций, чтобы они стали внутренними «носителями знаний» и могли передать их всей команде.
Результаты были яркими:
- команда научилась структурировать презентации так, чтобы каждая мысль ложилась на следующую, как мозаика;
- выделять главное и не тонуть в технических нюансах;
- объяснять сложное через сравнения, выгоды и понятные клиенту образы;
- удерживать внимание слушателей без давления, но с харизмой.
Как выросли молодые менеджеры
Два молодых сотрудника на первых этапах обучения краснели, путались, теряли мысли. Но уже к финалу они выступали так, будто внутри них включился внутренний прожектор — уверенность, собранность, последовательность.
Как прокачались опытные менеджеры
Даже мастера своего дела нашли точки роста:
- научились работать со слайдами так, чтобы визуал раскрывал продукт;
- убрали излишний формализм;
- сделали подачу живее, лаконичнее и человечнее.
История опытного менеджера — как технарь стал рассказчиком
Один из опытных сотрудников говорил на языке кодов, цифр и технических характеристик, но на обучении он понял главное: клиенту нужен не код товара, а решение проблемы, смысл и выгода.
На практическом выступлении он рассказал о мебельной подсветке так образно и понятно, что все буквально увидели в голове картинку: компактные, экономичные, безопасные трансформаторы, которые делают интерьерное освещение качественней и проще в монтаже.
Его презентация стала примером, как сложное можно подать легко и образно.
Как прошла встреча?
Через неделю после обучения команда встретилась с ключевым заказчиком.
И сделала это идеально: уверенно, по структуре, с грамотными ответами на все острые вопросы, с ощущением, что они управляют встречей, а не наоборот.
Итог: Клиент оформил предзаказ по нескольким товарным группам и запросил комплектацию для тестовой сборки. Сейчас стороны обсуждают объёмы поставок на следующий год — и перспективы выглядят очень впечатляюще.
Инвестиции в обучение окупились одной сделкой.
А навыки остались с командой — и теперь работают на компанию каждый день, в каждой новой встрече.
Почему это сработало?
- связали теорию с живой практикой на реальных примерах;
- выстроили обучение вокруг конкретного продукта, а не абстрактных навыков;
- встроили подготовку прямо в контекст важнейшей встречи;
- помогли сотрудникам применить знания сразу же;
- создали систему передачи знаний внутри компании.
Так появился результат, который можно не только почувствовать, но и измерить.
Ганзеева Инна, HRD компании "Акс-мебель":
Мы достаточно щепетильно подошли к выбору бизнес-тренера и это не первая задача со звездочкой, которую помогла нам решить команда «Business Tools».
До этого мы провели еще 3 обучения наших руководителей и специалистов в корпоративном формате с иной тематикой и остались очень довольны их результатами. Поэтому, когда возникла потребность в обучении проведению публичных презентаций, мы обратились к тем, кому доверяем.
И не ошиблись! Обучение оказалось максимально прикладным: Дмитрий Исмагулов помог команде не просто отработать презентационные навыки, но и адаптировать структуру выступлений под конкретных заказчиков и правильно подавать материал, исходя из цели, задач и аудитории.
Спасибо Дмитрию и всей команде за высокий уровень профессионализма, внимание к деталям и реальную пользу, которую обучение дало нашему бизнесу!
Каждый бизнес – индивидуальная картина. Чтобы решить задачу, которая перед ним стоит, стоит глубоко погрузиться в контекст и задавать правильные вопросы. Мы можем это сделать. Оставляйте заявку в разделе «Контакты» (правый верхний угол сайта) и мы предложим индивидуальный план обучения под ваш бизнес.
