Открыть в Google MapsЭффективные B2B продажи для региональных менеджеров
Банк ВТБ (Беларусь) – банк, который стабильно входит в десятку крупнейших банков Беларуси. Главная ценность банка – клиенты, их потребности и взаимное доверие.
Контекст
Команда региональных менеджеров ВТБ развивает партнёрские продажи – подключает компании к продуктам банка по рассрочке и кредитованию. Работа идёт в двух направлениях: переговоры с потенциальными партнёрами и выездные презентации для компаний и их сотрудников.
Менеджеры выстраивают отношения с ЛПР на стороне партнёров, договариваются о запуске сотрудничества, рассказывают о продуктах банка, их выгодах и отличиях. Отточенные аргументы особенно важны на встречах с сотрудниками компаний – от качества этих презентаций зависит дальнейший интерес к продукту.
Кроме продаж, на менеджерах – координация работы полевых сотрудников в точках продаж.
В подразделении много молодых специалистов, которые недавно начали карьеру в продажах, поэтому банк делает фокус на развитии базовых навыков и уверенности в коммуникации.
Цель проекта – развить навыки B2B-продаж менеджеров с акцентом на отработку возражений и преодоление сопротивления.
Решение
Длительность проекта: 3 недели.
1 этап: Диагностика
На старте провели анкетирование менеджеров и специалистов. Узнали, с какими сложностями они сталкиваются в работе, и на основе этих ситуаций подготовили кейсы для тренинга.
2 этап: Вводная встреча
На втором этапе провели вводную онлайн-встречу. Познакомились с тренером, представили структуру обучения и цели проекта.
Во второй части встречи перешли к практике: в Miro команды работали с продуктами банка. Выбрали ключевые продукты – те, с которыми менеджеры чаще всего выходят к партнёрам.
По каждому продукту участники собирали яркие факты и преимущества, а затем – формулировали, что теряет клиент, если выбирает альтернативу. Получился качественный материал, который лёг в основу учебных кейсов и помог команде по-новому взглянуть на ценность предложений банка.
3 этап: Оффлайн тренинг
Тренер – Дмитрий Исмагулов.
Тема тренинга – B2B-продажи и ключевые шаги полевого сопровождения.
В основе были реальные рабочие ситуации команды. Использовали 4 кейса: два касались переговоров с партнёрами, два – презентаций для компаний.
Кейсы строили с двух точек зрения: ЛПР и обычного сотрудника, у которого тоже могут быть свои вопросы и возражения. Такой подход помог участникам взглянуть на процесс шире и лучше понять, как выстраивать коммуникацию на всех уровнях.
4 этап: Сопровождение
После очного этапа участники продолжили обучение в курсе «Продажи B2B» в Swipe. А в телеграм-чат они получали напоминания о назначении уроков и быстрые ответы на вопросы.
Формат микрообучения помог закрепить ключевые идеи тренинга и перевести их в ежедневную практику – коротко, удобно и по делу.
5 этап: Подведение итогов
На заключительном этапе провели встречу с заказчиком. Обсудили итоги обучения, поделились результатами, собрали обратную связь от участников и команды:
«Тренинг очень информативный». «Воспринимался легко, отличный практический опыт». «Подача информации понравилась, задания, истории из личного опыта». «Понравилась работать в разных командах – много практики. «Очень динамичный курс, каждый участник был вовлечён». «На реальных ситуациях мы отрабатывали рекомендованные методики».
Зафиксировали, что сработало лучше всего и где есть точки для дальнейшего развития.
Результаты
- Усилили оба направления продаж.
- Систематизировали знание продуктов.
- Создали единый подход к продажам.
Лучшие сотрудники по рейтингу тренинга получили призы от компании.
Дмитрий Исмагулов, тренер проекта
Запрос со стороны заказчика был очень точным и глубоким. Ещё на этапе подготовки мы детально обсудили специфику работы, типовые вызовы, ожидания от
обучения – это позволило выстроить тренинг максимально прикладным и адресным.
Вовлечённость участников была высокой. Особенно хорошо сработала групповая работа в Miro – участники продолжали заполнять доску даже после встречи, самостоятельно дописывали важные моменты. Было видно, что происходящее им откликается, и они хотят довести его до практического результата.
