Открыть в Google MapsSPIN-технология для опытных специалистов
ActiveCloud — поставщик облачных решений (IaaS/SaaS/PaaS/Hosting), а также расширенных сервисов технической поддержки, IT консалтинга и информационной безопасности.
ActiveCloud входит в группу компаний Softline, глобального провайдера IT-решений и сервисов.
Контекст
Главный козырь компании — экспертиза сотрудников. Их специалисты по продажам и обслуживанию и так достаточно сильные и хорошо владеют технологиями продаж. Но в принципах ActiveCloud постоянно развиваться и становиться ещё лучше.
Поэтому было принято решение обучить команду новому для них инструменту — технологии SPIN.
Решение
Для команды было важно сделать акцент на практику. Именно поэтому мы предложили провести обучение в формате Комплекс. Такой формат помогает комплексно разобраться со сложной или ещё незнакомой темой. Это новый опыт для команды, который повышает вовлечённость.
Тренеры проекта — Дмитрий Исмагулов и Константин Пронькин.
1 этап: Диагностика
Перед стартом мы провели анкетирование участников. Этот шаг помог нам расставить акценты в программе в соответствии со спецификой ActiveCloud. Нам стали понятны потребности команды и ожидания от обучения.
2 этап: Вводное занятие
На стартовой встрече тренер познакомился с группой, продемонстрировал план обучения и ответил на организационные вопросы. Также команда сформулировала цели от обучения и получила заряд мотивации.
3 этап: Микрообучение в мобильном приложении Swipe
На первом шаге обучения участники самостоятельно прошли курс «Технология продаж СПИН». Это помогло выровнять знания команды по теме и подготовиться к занятию с тренером.
Андрей Шарлай, руководитель отдела продаж в Беларуси
Когда я проходил уроки в Swipe, сперва было какое-то отторжение и сопротивление. Вспоминал, что у меня было много случаев, когда было по-другому, не как в Swipe. Но позже я анализировал и понимал, что мои кейсы и истории в Swipe отличаются. В итоге прошёл путь от отторжения до принятия 🙂
Могу сказать так: приложение действительно даёт хороший результат и экономит время. Я бы даже сказал, что курс в Swipe сопоставим с одним или полутора днями тренинга. И, возможно, даже в пользу Swipe по запоминанию.
4 этап: Работа с тренером
Мы построили занятия таким образом, чтобы бОльшую часть времени посвятить практике. Сперва участники получили вводные знания по SPIN-технологии. После чего разделились на команды по каждому из приоритетных продуктов/услуг ActiveCloud и приступили к активной работе.
Под модерацией тренера они генерировали SPIN-цепочки на виртуальной доске Miro. Участники не просто познакомились с новой технологией продаж. Каждый увидел, как можно улучшить диалог с клиентом и получать больше успешных сделок.
После обучения мы оформили финальный результат в слайды и передали в пользование команде. Получилась готовая «шпаргалка», которую специалисты будут применять в работе.
5 этап: Практические занятия
Занятия на 100% состояли из решения кейсов по SPIN-технологии. Формат — переговорные поединки.
Мы создали удобный бриф для подготовки к поединкам и передали его команде.
Два участника работали в разных ролях: специалиста и клиента. Остальные наблюдали за процессом и оценивали их действия в чек-листах. После отработки кейса коллеги делились своей обратной связью. А в конце тренер давал финальный фидбек и индивидуальные рекомендации.
На переговорных поединках команда закрепила новый материал и научилась применять его на практике.
Константин Пронькин, тренер проекта
За 4 занятия с переговорными поединками команда заметно выросла. Чётко прослеживался рост группового мастерства от начала к завершению тренинга. По итогу четвёртого занятия участники показали полностью осознанное использование SPIN-цепочек. Мне было очень интересно и приятно взаимодействовать с такими увлеченными специалистами.
Результаты
По итогам проекта участники:
- точечно прокачали один навык: узнали, зачем нужна SPIN-технология, как и когда её применять;
- обменялись опытом с коллегами и прокачали навыки командной работы;
- получили фидбек от эксперта о своих сильных сторонах и зонах роста.
Оценка обучающего проекта: 9,4/10
Левко Александр, участник проекта
«Понравилось приложение, прохождение тестов и элемент соревнования. Очень полезно и интересно было понаблюдать за поединками и применением технологии СПИН моими коллегами».
Карина Венгловская, участник проекта
«Понравились кейсы, в которых четко была проработана СПИН-технология. Для себя я выделила много новой информации о продукте компании. Также я поняла, зачем нужна СПИН-технология, как ее следует применять и когда».
