PAN.BY: оптимизация и развитие системы продаж

Как мы реализуем комплексный проект по развитию продаж в строительном интернет-магазине.

Время прочтения: 4 минуты.

О клиенте

«ГиперПан» с 2016 года занимается розничной торговлей строительных и отделочных материалов через интернет-магазин pan.by:

  • более 45 000 наименований.
  • ТОП-10 интернет-магазинов стройматериалов в Беларуси.

Оптимизация и развитие системы продажРуководители компании "ГиперПан".

Старт проекта

Руководители компании обратились к нам через полгода после того, как pan.by вышел на рынок: они хотели разработать стратегию развития компании, найти и устранить барьеры для роста, собрать и обучить торговую команду. Планов и энергии было много - требовалась профессиональная оценка со стороны консультантов, чтобы понять, как именно их реализовывать.

Мы провели комплексную диагностику: взяли интервью у собственника и коммерческого директора компании, побеседовали с менеджерами и оценили качество продаж с помощью "Тайного покупателя". На основе полученных данных сформировали отчет с описанием бизнес-процессов компании, перечнем угроз  и рекомендациями по их устранению.

Оптимизация системы продаж

Этот этап длился около 5 месяцев. Что мы успели сделать:

  1. Разработали новые стандарты продаж, в которых подробно описали идеальное взаимодействие менеджера с клиентом, составили простые и эффективные скрипты для продаж по телефону и в шоу-руме.
  2. Создали "Книгу продаж" - это инструкция о том, как пользоваться скриптами; энциклопедия корпоративных знаний. Книга стала главным инструментом для адаптации и обучения новых сотрудников и помощником для опытных менеджеров.
  3. Провели несколько мастер-классов для менеджеров, на которых объяснили им, как пользоваться Книгой, разобрали сложные кейсы и дали персональные рекомендации по развитию навыков продаж.

Разработка скриптов для продаж
Фрагмент из "Книги продаж"

4. Составили чек-листы для оценки эффективности работы менеджеров: как они работают по новым скриптам, соблюдают ли стандарты, какова конверсия продаж и личная эффективность. Благодаря чек-листам процесс оценки стал прозрачным и быстрым, а менеджеры знают, что ждут от них руководители компании.

5. Разработали и внедрили новую систему мотивации. При внедрении новых стандартов мы столкнулись с сопротивлением менеджеров: им было тяжело перестроиться на новые условия работы. Существовавшая на тот момент система оказалась неэффективной, поэтому мы предложили новое решение.

6. Научили руководителей подбирать "правильный" персонал. Вместе с ними наши консультанты провели ряд интервью, разработали ключевые вопросы для кандидатов, дали рекомендации по развитию системы подбора и адаптации персонала.

7. Помогли внедрить CRМ-систему. Мы разработали техническое задание, нашли подрядчиков и сопровождали клиента при настройке и запуске системы.

Сотрудники "ГиперПан" на тимбилдинге.

После завершения первого этапа компания выросла в 3 раза, и количество продаж вместе с ней. Стало понятно, что «ГиперПан» готов развиваться дальше - и клиент обратился к нам снова.

Развитие системы продаж

Второй этап проекта начался пару месяцев назад, и мы продолжаем сотрудничество. Вот, что мы успели сделать уже сейчас:

  1. Ввели новую позицию «Супервайзер отдела продаж». Торговая команда и компания растут в численности, возникла необходимость в сотруднике, ответственном за продажи. Мы разработали профиль должности, описали необходимые компетенции и функционал, предложили систему мотивации и контроля.
  2. Помогли найти новых менеджеров по продажам и оперативно "включить" их в работу. Мы сделали описание вакансии, подобрали команду рекрутёров, сопровождали отбор кандидатов и разработали план адаптации для новых сотрудников.

Отзывы участников проекта

развитие системы продаж

Иван Ганурович, собственник и директор «ГиперПан». Заказчик проекта

"BusinessTools дали нам хорошую базу и фундамент для развития. Сегодня мы входим в 2500 BiNETи в ТОП 10 интернет-магазинов стройматериалов, к концу года планируем войти в ТОП 3 и 1500 BiNET. Наш рост – это, конечно, не только заслуга BusinessTools, но без их участия мы бы не добились такого эффекта".

Развитие системы продажМария Ширко, консультант и тренер проекта

"Успешность этого проекта в системном сопровождении и вовлеченности собственника компании. Мы регулярно встречаемся с Иваном, чтобы обсудить текущую ситуацию в продажах и, при необходимости, скорректировать ее. А благодаря взаимному доверию и глубокой погруженности в процессы pan.by, можем быстро отреагировать на запрос и предложить именно то, что нужно компании в конкретный момент".


Давайте обсудим, чем мы будем полезны для вашего бизнеса