В мире деловых переговоров не всегда встречаются люди, готовые к конструктивному диалогу. Иногда на пути оказывается токсичный переговорщик-манипулятор, который создаёт дополнительное напряжение.

В этой статье мы разберём, как идентифицировать такого оппонента, управлять своими эмоциями в процессе переговоров и выбирать подходящую стратегию взаимодействия.

Кто такие токсичные переговорщики и как их распознать?

Токсичный переговорщик — это человек, чьи методы ведения переговоров строятся на манипуляциях и стремлении добиться личной выгоды за счёт других. Такие переговорщики редко проявляют интерес к взаимовыгодным решениям. Их цель — получить максимум для себя. Даже если это требует нарушения этики или давления на другую сторону.

Какие признаки есть у токсичного переговорщика?

Манипуляции через давление: Эти люди склонны применять угрозы и ультиматумы, требуя немедленных решений. Примером может быть фраза: «Если не примете предложение сейчас, другого шанса не будет».
Фальшивые уступки и ложные обещания: Они могут обещать то, что заведомо невыполнимо, или делать уступки, которые на деле ничего не стоят.
Апелляция к чувству вины: Такие переговорщики часто манипулируют эмоциями, пытаясь заставить вас чувствовать себя обязанным или виноватым.
Эмоциональные манипуляции: Создание атмосферы неуверенности и стресса помогает им сбить вас с курса, ослабить вашу уверенность в собственных силах и аргументах.

Как справляться с эмоциональными триггерами и сохранять самоконтроль?

Переговоры с токсичным оппонентом вызывают сильные эмоциональные реакции. Чтобы не попасть в ловушку, важно распознавать триггеры и удерживать эмоциональный баланс.

Основные эмоциональные триггеры:

1. Гнев: Если оппонент намеренно провоцирует агрессию, это может привести к потере контроля над ситуацией.

Пример: Ваши профессиональные качества подвергаются сомнению с целью вывести вас из равновесия.

Как справляться: Используйте технику паузы или глубокого дыхания, чтобы восстановить контроль над эмоциями. Помните, что спокойствие — ваш лучший союзник в переговорах с токсичными людьми.

2. Неуверенность: Токсичный переговорщик может внушить сомнения в вашей компетентности.

Пример: Вопросы вроде «Вы уверены, что это наилучший вариант?» могут вызывать неуверенность.

Как справляться: Подготовка перед переговорами и уверенность в своих данных и аргументах помогут вам не дать сбить себя с толку.

3. Искусственная срочность: Переговорщик может создавать давление, требуя немедленных решений.

Пример: «Это ваше последнее предложение — или мы уходим».

Как справляться: Не поддавайтесь давлению. Помните, что любые важные решения требуют времени для осмысления и анализа.

Как выбрать стратегию переговоров?

Цель любой переговорной стратегии — найти решение, которое удовлетворит обе стороны. Однако с токсичными оппонентами модель win-win может оказаться недостижимой.

Стратегии для достижения win-win:

Фокус на интересах, а не на позициях: По методике Роджера Фишера и Уильяма Юри, для достижения успеха нужно сосредоточиться на истинных интересах обеих сторон, а не на конкретных позициях. Старайтесь выявить, что на самом деле важно для вашего оппонента, и предложить взаимовыгодные варианты.
Твердость и гибкость одновременно: Гэвин Кеннеди в книге «Договориться можно обо всем» писал, что важно уметь сказать «нет» на неприемлемые предложения, сохраняя при этом готовность искать компромисс.

Если win-win недостижим, рассмотрите следующие варианты:

BATNA (Лучшая альтернатива согласованному соглашению): Этот подход, предложенный Гарвардской школой переговоров, помогает определить оптимальный выход на случай, если переговоры не принесут успеха. Подготовка альтернативных решений позволяет оценить, насколько выгодна текущая сделка по сравнению с возможными.
Завершение переговоров: Если токсичный переговорщик ставит переговоры в тупик, иногда лучше выйти из сделки, сохранив при этом открытые отношения. Завершите обсуждение вежливо, оставьте возможность для будущих взаимодействий.

Как сохранить конструктивные отношения, даже если не удалось договориться?

Выражайте готовность к дальнейшему диалогу. Вежливое завершение переговоров без конфронтации поможет сохранить профессиональные отношения.
Избегайте эмоций. Даже если переговоры не принесли ожидаемых результатов, важно не демонстрировать разочарования или негатива.

Как справиться с когнитивным диссонансом после переговоров:

Часто после трудных переговоров возникает чувство сомнения, особенно если оппонент был токсичным. Это и есть когнитивный диссонанс.

Проанализируйте результат: Сравните свои изначальные цели с тем, чего удалось достичь. Если ваши интересы были защищены, это уже показатель успеха.
Ищите внешнюю обратную связь: Обсудите итоги переговоров с коллегами или наставниками. Объективный взгляд со стороны поможет понять, насколько успешны были ваши действия.
Извлекайте уроки из опыта: Даже если итог переговоров не удовлетворил вас полностью, это все равно ценный опыт, который позволит улучшить свои навыки в будущем.

Переговоры с токсичными оппонентами требуют особого подхода и выдержки. Оценка ситуации, управление эмоциями и использование стратегий, направленных на защиту ваших интересов, помогут добиться наиболее благоприятного исхода, даже когда оппонент пытается манипулировать или оказывать давление.

Делаем классную рассылку

Советы об управлении бизнесом, людьми и собой.

Вы успешно подписаны!
Теперь вы будете получать от нас интересные новости!

Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.

Давайте обсудим ваш проект

Ваша заявка успешно отправлена

Дмитрий Исмагулов, бизнес-тренер, консультант, партнёр BusinessTools