Продажи
Как системно развивать продажи на смежные рынки или как работает «Волшебная таблетка»
06 января 2023
Для чего можно почитать: статья покажет алгоритм, который позволит обеспечить рост продаж вашего бизнеса.
Для кого: топ-менеджеры, руководители отделов продаж, собственники, занимающиеся операционным управлением в компании, и те, кому просто интересно.
Почему можно поинтересоваться этим текстом: высокая результативность этой технологии.
Самое малое увеличение продаж, которого удалось добиться составило 30%, а самое большое – в 2 раза. И это далеко не с низкой базы.
Необходимое условие: вы делаете проект с действующим отделом продаж, а не строите продажи «с нуля».
Небольшое отступление: так уж получилось, что компании, с которыми мы делали эти проекты ставили себе целью увеличить продажи на экспортных рынках. Но понятно, что предлагаемый алгоритм будет работать и для «домашних» рынков.
Теперь пойдём по пунктам, что нужно делать в этом проекте.
Первое – ответить себе: «А нужно ли мне ввязываться в долгосрочный проект?». Самое малое, сколько он будет длиться – 5 месяцев.
Упреждая вопрос «почему так долго»: потому, что у вас есть свои текущие задачи в бизнесе. Если бы можно было «бросить всё» и заняться только этим, то, наверное, можно управиться и за 2 месяца, но ещё никто этого не проверял.
Про «волшебную таблетку». Она есть. Только моментального результата не будет. «Таблетка» начинает действовать не сразу, а приблизительно через 2-3 месяца, как только вы всё сделаете.
Если вы решились, то расскажу, что нужно делать дальше.
Для начала нам нужно сделать два аудита:
Чтобы всё не погибло в «текучке» нужно выделить внутренний аудит в отдельный проект.
На всякий случай напоминаю, что такое «проект»: он имеет начало и конец, у него (проекта) есть план, промежуточные этапы, точки контроля и регулярное, согласно плану, подведение промежуточных итогов.
Далее нужно в самом начале сформулировать гипотезу, почему вы можете реально увеличить свои продажи. Она может быть, например, такой:
Гипотезы согласовываете с участниками проекта (это те, кто в вашей организации будет принимать в нём участие) и начинаем делать аудит продаж.
Что нужно посмотреть «свежим взглядом»:
По каждому из приведённых выше пунктов можно приводить много примеров того, что нужно исправлять, но ограничимся двумя наиболее часто встречающимися:
Когда вы оцениваете, как работают ваши продавцы, я рекомендую использовать простую 5-ти шаговую модель продаж (о ней знает каждый приличный продавец). Так вот, она показывает, что наиболее типичной ошибкой у продавца является слишком быстрый переход от стадии выявления потребностей к презентации. Простыми словами – продавцу так хочется продать, что он не дослушивает, что нужно покупателю, и сразу начинает рассказывать про свой продукт.
А общие выводы по вашим людям могут выглядеть в целом так:
Второй, наиболее часто встречающийся вопрос, касается отражения информации в CRM и, соответственно, качества контакта с клиентом. Как правило, она недостаточна для качественного ведения клиента. Что именно часто встречается можно увидеть на иллюстрации.
В целом каждый руководитель в состоянии сделать выводы по своей компании после аудита по всем вышеперечисленным пунктам.
Настоятельно рекомендуется зафиксировать выводы по итогам аудита на слайдах. Не в своей голове и не в своём недоступном для других ежедневнике, а на слайдах. Всем потом будет удобно с ними работать.
Это ваша первая промежуточная точка отслеживания результатов проекта.
Для этого есть отличный мощный инструмент – Customer Journey Map. Если применять его правильно, то он даёт хорошие результаты.
Беда с этим инструментом – в том, что, если он составляется неопытными людьми, им невозможно пользоваться в практических целях. Очень часто коллеги или неимоверно усложняют этот инструмент, или делают CJM слишком формально.
На иллюстрации ниже видно, как можно делать CJM. Но имейте в виду, что это иллюстративный пример.
Что я настоятельно порекомендовал бы сделать до начала проекта – это пройти обучение, как работать с CJM. Тогда всё должно получиться.
Итак, возвращаемся к основной линии повествования.
Какой порядок работы с ре-аудитом клиентов?
Ну и опять-таки составляете несколько слайдов, где вся эта информация отражена. Это ваша вторая промежуточная точка отслеживания результатов проекта.
И результатом у вас должен стать чёткий план действий: что именно вы будете исправлять. Это должно лечь в документ, прямо по пунктам, например, в таком виде, как на иллюстрации.
Да, и ещё одна небольшая деталь, так сказать «бонусом» к этой статье. Часто продавцы много времени тратят на работу с неперспективными клиентами. Для того, чтобы минимизировать эти временные затраты был придуман алгоритм. Его вы видите на иллюстрациях ниже.
Опять возвращаемся к основной линии повествования.
Здесь покажу один «лайфхак», его можно увидеть на иллюстрации.
Речь про то, что на каждом этапе продажи имеет смысл прописать:
Это важный момент, потому что требовать от продавцов больше продавать можно тогда, когда у них есть инструменты для этого. Но не будем играть в капитана «Очевидность». Движемся дальше.
Это требует написания технического задания, но это уже не самый сложный этап, т.к. модель продаж, согласно которой нужно корректировать CRM, у вас уже есть. Мы делаем это просто в Excel, вот таким образом.
И практически одновременно, с небольшим сдвигом по времени, запускаем обучение продавцов.
Чему учим продавцов:
В качестве небольшого лирического и вместе с тем полезного отступления у нас есть ещё один лайфхак в обучении, которым тоже можно воспользоваться – это использование микрообучения при подготовке продавцов.
Всю теорию, которую большинство продавцов и так знают, мы «заводим» в платформу микрообучения SwipeLMS. И на обучении с тренером больше отрабатываем кейсы, как продавец должен взаимодействовать с разными типами клиентов.
А после обучения у продавцов прямо в смартфоне остаются подсказки как, например, работать со сложными ситуациями и/или основные моменты, которые нужно знать по продукту.
Плюс заключается ещё и в том, что вы видите кто и как учится (и учится ли в принципе). Вы можете сопоставить результаты работы продавца с результатами обучения.
Собственно, это и есть весь проект.
Далее вы контролируете, как работает система, и отслеживаете исполнение нового финансового плана. Как это делать, я думаю вы и без меня хорошо знаете.
Вы прочитали, что нужно сделать для того, чтобы ваша система продаж работала производительно и давала отдачу много лучше, чем раньше.
Напомню мысль, о которой говорил в начале статьи – всё это занимает минимум 5 месяцев. Если ваше предприятие очень большое, то в целом проект может занять около одного года. Были и такие прецеденты.
Поэтому перед тем, как ввязываться в этот проект нужно самому себе ответить на вопрос «действительно ли мне это нужно?».
Если ответ положительный, начинайте. Результаты вас впечатлят.
Открыть в Google Maps