Как системно развивать продажи на смежные рынки или как работает «Волшебная таблетка»

пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск


Открыть в Google Maps

    Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

    Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
    конфиденциальности
    и Условия обслуживания Google.

    Ваша заявка успешно
    отправлена

    Мы свяжемся с вами в течение дня.
    Олег Чанов - партнер, бизнес-тренер компании Business Tools

    Олег Чанов, партнёр, бизнес-тренер компании Business Tools

    Для чего можно почитать: статья покажет алгоритм, который позволит обеспечить рост продаж вашего бизнеса.

    Для кого: топ-менеджеры, руководители отделов продаж, собственники, занимающиеся операционным управлением в компании, и те, кому просто интересно.

    Почему можно поинтересоваться этим текстом: высокая результативность этой технологии.

    Самое малое увеличение продаж, которого удалось добиться составило 30%, а самое большое – в 2 раза. И это далеко не с низкой базы.

    Необходимое условие: вы делаете проект с действующим отделом продаж, а не строите продажи «с нуля».

    Рост продаж бизнеса
    Фото с сайта Unsplash

    Небольшое отступление: так уж получилось, что компании, с которыми мы делали эти проекты ставили себе целью увеличить продажи на экспортных рынках. Но понятно, что предлагаемый алгоритм будет работать и для «домашних» рынков.

    Теперь пойдём по пунктам, что нужно делать в этом проекте.

    Первое – ответить себе: «А нужно ли мне ввязываться в долгосрочный проект?». Самое малое, сколько он будет длиться – 5 месяцев.

    Упреждая вопрос «почему так долго»: потому, что у вас есть свои текущие задачи в бизнесе. Если бы можно было «бросить всё» и заняться только этим, то, наверное, можно управиться и за 2 месяца, но ещё никто этого не проверял.

    Про «волшебную таблетку». Она есть. Только моментального результата не будет. «Таблетка» начинает действовать не сразу, а приблизительно через 2-3 месяца, как только вы всё сделаете.
    Если вы решились, то расскажу, что нужно делать дальше.

    Для начала нам нужно сделать два аудита:

    1. Аудит того, что происходит с вашими продажами сейчас
    2. Провести «ре-изучение» ваших клиентов с помощью CJM, если её ещё у вас нет (CJM – это графическая репрезентация истории и пути взаимодействия клиента с вашей компанией).

    Итак, внутренний аудит.

    Чтобы всё не погибло в «текучке» нужно выделить внутренний аудит в отдельный проект.

    На всякий случай напоминаю, что такое «проект»: он имеет начало и конец, у него (проекта) есть план, промежуточные этапы, точки контроля и регулярное, согласно плану, подведение промежуточных итогов.

    Далее нужно в самом начале сформулировать гипотезу, почему вы можете реально увеличить свои продажи. Она может быть, например, такой:

    • На рынке есть клиенты, которые готовы приобретать продукцию у нас, как у поставщика. И мы видим ещё потенциально интересные сегменты, с которыми пока не работаем или работаем недостаточно.
    • Процесс работы осуществляется или может осуществляться в соответствии с существующим процессом работы с клиентами (не нужно всё прямо кардинально ломать и строить заново)
    • Клиенты готовы гибко вводить новых поставщиков

    Гипотезы согласовываете с участниками проекта (это те, кто в вашей организации будет принимать в нём участие) и начинаем делать аудит продаж.

    Что нужно посмотреть «свежим взглядом»:

    • Цели отдела продаж (как они сформулированы и достаточны ли они)
    • Планы активностей отдела продаж и их KPI (как распределён план активностей продавцов и есть ли у них KPI, которые позволят вам наращивать продажи на новых рынках или сегментах)
    • Есть ли у вас ресурсы для увеличения продаж и проработки новых клиентов;
    • Как сейчас настроена ваша CRM и отражает ли она все необходимые параметры о клиенте и стадии продажи
    • Оценить сотрудников отдела продаж (как продавцы отрабатывают с клиентами)
    • Как настроена мотивация отдела продаж (отражает ли она ваши намерения захватить новый рынок или увеличить продажи новым клиентам)

    По каждому из приведённых выше пунктов можно приводить много примеров того, что нужно исправлять, но ограничимся двумя наиболее часто встречающимися:

    Когда вы оцениваете, как работают ваши продавцы, я рекомендую использовать простую 5-ти шаговую модель продаж (о ней знает каждый приличный продавец). Так вот, она показывает, что наиболее типичной ошибкой у продавца является слишком быстрый переход от стадии выявления потребностей к презентации. Простыми словами – продавцу так хочется продать, что он не дослушивает, что нужно покупателю, и сразу начинает рассказывать про свой продукт.

    Пример результатов оценки продавцов

    А общие выводы по вашим людям могут выглядеть в целом так:

    Второй, наиболее часто встречающийся вопрос, касается отражения информации в CRM и, соответственно, качества контакта с клиентом. Как правило, она недостаточна для качественного ведения клиента. Что именно часто встречается можно увидеть на иллюстрации.

    В целом каждый руководитель в состоянии сделать выводы по своей компании после аудита по всем вышеперечисленным пунктам.

    Настоятельно рекомендуется зафиксировать выводы по итогам аудита на слайдах. Не в своей голове и не в своём недоступном для других ежедневнике, а на слайдах. Всем потом будет удобно с ними работать.

    Это ваша первая промежуточная точка отслеживания результатов проекта.

    Вторая часть аудита  понимание, что происходит с клиентами (ре-аудит клиентов).

    Для этого есть отличный мощный инструмент – Customer Journey Map. Если применять его правильно, то он даёт хорошие результаты.

    Беда с этим инструментом – в том, что, если он составляется неопытными людьми, им невозможно пользоваться в практических целях. Очень часто коллеги или неимоверно усложняют этот инструмент, или делают CJM слишком формально.  

    На иллюстрации ниже видно, как можно делать CJM. Но имейте в виду, что это иллюстративный пример.

    Что я настоятельно порекомендовал бы сделать до начала проекта – это пройти обучение, как работать с CJM. Тогда всё должно получиться.

    Итак, возвращаемся к основной линии повествования.

    Какой порядок работы с ре-аудитом клиентов?

    1. Вначале сделайте сегментирование (ре-сегментирование) и выберите целевые, наиболее интересные для вас сегменты (новые или те, с которыми вы уже работаете)
    2. Затем проведите глубинные интервью. Как минимум с представителями целевых сегментов, а лучше с представителями всех сегментов
    3. Следующим шагом составьте CJM по результатам проведенных интервью (по каждому сегменту)
    4. В завершение этой работы составляете список проблемных мест и улучшений, которые необходимы в работе с клиентами

    Ну и опять-таки составляете несколько слайдов, где вся эта информация отражена. Это ваша вторая промежуточная точка отслеживания результатов проекта.

    На этом месте ваш аудит закончился.

    И результатом у вас должен стать чёткий план действий: что именно вы будете исправлять. Это должно лечь в документ, прямо по пунктам, например, в таком виде, как на иллюстрации.

    Да, и ещё одна небольшая деталь, так сказать «бонусом» к этой статье. Часто продавцы много времени тратят на работу с неперспективными клиентами. Для того, чтобы минимизировать эти временные затраты был придуман алгоритм. Его вы видите на иллюстрациях ниже.

    Опять возвращаемся к основной линии повествования.

    Следующий шаг — корректировка существующей модели продаж.

    Здесь покажу один «лайфхак», его можно увидеть на иллюстрации.

    Речь про то, что на каждом этапе продажи имеет смысл прописать:

    • Что нужно обеспечить для клиента на каждом этапе продажи (это кажется очевидным)
    • Что мы должны обеспечить на каждом этапе продаж для продавцов, чтобы они могли давать интересующий нас результат. А нас интересует, как вы помните, увеличение продаж

    Это важный момент, потому что требовать от продавцов больше продавать можно тогда, когда у них есть инструменты для этого. Но не будем играть в капитана «Очевидность». Движемся дальше.

    Далее можно приступать к корректировке CRM.

    Это требует написания технического задания, но это уже не самый сложный этап, т.к. модель продаж, согласно которой нужно корректировать CRM, у вас уже есть. Мы делаем это просто в Excel, вот таким образом.

    Корректируем финансовый план и KPI продавцов.

    И практически одновременно, с небольшим сдвигом по времени, запускаем обучение продавцов.

    Чему учим продавцов:

    • Новой модели продаж
    • Как пользоваться обновлённой CRM и какую информацию туда теперь нужно вносить
    • По каким воронкам «запускать» целевых и нецелевых клиентов
    • Навыкам работы с клиентом (убираем недостатки, которые были у каждого продавца обнаружены на этапе диагностики)

    В качестве небольшого лирического и вместе с тем полезного отступления у нас есть ещё один лайфхак в обучении, которым тоже можно воспользоваться – это использование микрообучения при подготовке продавцов.

    Всю теорию, которую большинство продавцов и так знают, мы «заводим» в платформу микрообучения SwipeLMS. И на обучении с тренером больше отрабатываем кейсы, как продавец должен взаимодействовать с разными типами клиентов.

    А после обучения у продавцов прямо в смартфоне остаются подсказки как, например, работать со сложными ситуациями и/или основные моменты, которые нужно знать по продукту.

    Плюс заключается ещё и в том, что вы видите кто и как учится (и учится ли в принципе). Вы можете сопоставить результаты работы продавца с результатами обучения.

    Собственно, это и есть весь проект.

    Далее вы контролируете, как работает система, и отслеживаете исполнение нового финансового плана. Как это делать, я думаю вы и без меня хорошо знаете.

    Подведём итоги.

    Вы прочитали, что нужно сделать для того, чтобы ваша система продаж работала производительно и давала отдачу много лучше, чем раньше.

    Напомню мысль, о которой говорил в начале статьи – всё это занимает минимум 5 месяцев.  Если ваше предприятие очень большое, то в целом проект может занять около одного года. Были и такие прецеденты.

    Поэтому перед тем, как ввязываться в этот проект нужно самому себе ответить на вопрос «действительно ли мне это нужно?».

    Если ответ положительный, начинайте. Результаты вас впечатлят.

    Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.