Форматы обучения
Стратегия
Менеджмент
Продажи и маркетинг
У меня нестандартная
бизнес-задача
Хочу обсудить
Кейсы
Блог
О компании
Отзывы
Контакты
Лайфхак

Как не обмануться, пытаясь распознать ложь

12 февраля 2020
Стратегия
Помогаем определить приоритеты развития компании и продуктов.
Менеджмент
Мы помогаем настроить управление людьми, процессами и проектами: находим уязвимые места, подбираем подходящее решение и внедряем его.
Продажи и Маркетинг
Обучаем торговые команды, настраиваем системы продаж. Мы помогаем сделать ваш продукт или услугу востребованным у клиентов, а взаимодействие с вашей компанией — приятным.
Soft skills
Помогаем развивать навыки, необходимые в работе. Повышаем эффективность команды.
У меня нестандартная
бизнес-задача
Хочу обсудить
пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск

Давайте обсудим ваш
проект

Контакты
Написать
+375 17 388 05 02 +375 29 239 28 24 info@btools.by
пер. Тучинский, 2а, офис 703
г. Минск


Открыть в Google Maps

    Выберите в каком направлении вы бы хотели сотрудничать с нами:

    Сайт защищен reCAPTCHA и применяются Политика
    конфиденциальности     и Условия обслуживания Google.

    Ваша заявка успешно
    отправлена

    Мы свяжемся с вами в течение дня.

    Статья-расследование об известных стереотипах и приключениях кредитного менеджера Олега.

    Умение с помощью взгляда определить, врет ли вам собеседник в фильмах позволяет ловить серийных убийц, коррупционеров и злодеев. В жизни – зарабатывать на фильмах, книгах и тематических тренингах. Ученые доказали, что фанаты сериала «Обмани меня» распознают ложь реже тех, кто ни о сериале, ни о используемых в нем техниках не знает. Все просто: зрители стали чересчур подозрительные.

    Распространенные стереотипы и Олег

    В исследовании Bella DePaulo, социального психолога из Калифорнийского университета, участвовали ~25 тыс. человек. Было 2 группы: студенты и люди, чья профессия связана с психологией и детекцией лжи (полицейские, пограничники, секьюрити пр). Без технического оборудования, пользуясь интуицией и опытом, студенты определили обман в 53% случаев, специалисты – в 55%. 

    Примерно с такой же 50%-й эффективностью можно определить ложь, просто подбрасывая монетку.

    Мы не знаем, какими методиками пользовались участники опроса. Но можем предположить, на что бы обратил внимание человек, имеющий некоторое представление о детекции лжи. Допустим, наш герой Олег – кредитный менеджер в одном из коммерческих банков. Из сериалов, курсов повышения ума и пабликов вКонтакте он запомнил, что обманщики:

    • бегло говорят;
    • активно жестикулируют;
    • часто вздыхают и выдерживают длинные паузы;
    • в разговоре пытаются отстранится от своей личности, не детализируют идею;
    • избегают зрительного контакта;
    • скрещивают руки-ноги и всячески пытаются отгородиться от собеседника.
    презрение

    Каждый раз, оформляя кредит, Олег проводит собственное расследование. Потом проверяет жену, потом друзей, потом продавцов мандаринов: точно сладкие? В общем, все идет к тому, что Олег – невротик, и в его окружении останутся только мандарины.

    Почему эти стереотипы не работают

    По жестам, позам и беглой речи можно раскусить незатейливых врунишек с низкой мотивацией. В случае Олега, если речь идет о банковской афере, – это маловероятно. Мошенник будет убедительным, а не нервным.

    В аэропорту, например, по степени нервозности террориста тоже не определишь – слишком много там подозрительных людей, которые опаздывают, боятся летать или некомфортно себя чувствуют в толпе. Во время длинной паузы собеседник не обязательно придумывает что-то коварное. А глубокое/неровное дыхание может быть следствием духоты или простуженного, но вполне честного носа.

    Своим клиентам Олег любит задавать вопрос «Вы собираетесь отдавать кредит?» и подозрительно смотрит на тех, кто отвечает слишком быстро или наоборот медлит. Хотя и честный гражданин мог бы задуматься: «А что, можно не отдавать?»

    Работающие инструменты есть, но они устроены сложнее

    Человек, который вам что-то недоговаривает, испытывает большую мыслительную нагрузку. Он пытается одновременно делать 3 вещи: контролировать свою эмоциональную реакцию, «конструировать» правдоподобную ложь и управлять поведением. Это сложно, но он готовился и вряд ли выдаст себя позой или жестом. Здесь помогут специальные вербальные приемы – технологии ведения переговоров, основанные на манипуляциях и психологическом давлении. 

    Результаты исследования для одного из российских банков показали: мошенники мало говорят о себе, зато разрабатывают детальную историю о целях кредита, своих доходах, работе. Поэтому сотрудники этого банка задают потенциальным клиентам много детальных, приватных вопросов; затем меняют формулировки и спрашивают снова. Здесь как раз и могут сработать стереотипы. Человек, уставший от мыслительной нагрузки, начинает запинаться, чаще задумывается, допускает лексические ошибки.

    Похожий прием предложил шведской полиции психолог Пар Андерс Гранхаг. Он доказал, что предъявление улик и аргументов в конце допроса повышает шанс выявить обман на ~35% в сравнении с периодом, когда улики предъявляют в начале.

    Подозрения оправдались. И что дальше?

    Последствия вскрытого обмана могут быть разными – от ссор и разрыва трудовых отношений до начала судебного разбирательства. Развязка этих историй зависит от множества факторов, и выбор останется за вами.

    Но если дело касается рядовых переговоров с коллегой или партнером, если вы не мнительный Олег и чувствуете, что собеседник врет – не пытайтесь вывести его на чистую бизнес-воду, дайте человеку «сохранить лицо».

    После проверьте факты и сделайте выводы, из которых главный – берегите свои нервы.

    Мы используем куки и обязаны вам об этом сказать.