Как не обмануться, пытаясь распознать ложь

Статья-расследование об известных стереотипах и приключениях кредитного менеджера Олега.

Умение с помощью взгляда определить, врет ли вам собеседник в фильмах позволяет ловить серийных убийц, коррупционеров и злодеев. В жизни – зарабатывать на фильмах, книгах и тематических тренингах. Ученые доказали, что фанаты сериала «Обмани меня» распознают ложь реже тех, кто ни о сериале, ни о используемых в нем техниках не знает. Все просто: зрители стали чересчур подозрительные.

Распространенные стереотипы и Олег

В исследовании Bella DePaulo, социального психолога из Калифорнийского университета, участвовали ~25 тыс. человек. Было 2 группы: студенты и люди, чья профессия связана с психологией и детекцией лжи (полицейские, пограничники, секьюрити пр). Без технического оборудования, пользуясь интуицией и опытом, студенты определили обман в 53% случаев, специалисты – в 55%.

Примерно с такой же 50%-й эффективностью можно определить ложь, просто подбрасывая монетку.

Мы не знаем, какими методиками пользовались участники опроса. Но можем предположить, на что бы обратил внимание человек, имеющий некоторое представление о детекции лжи. Допустим, наш герой Олег – кредитный менеджер в одном из коммерческих банков. Из сериалов, курсов повышения ума и пабликов вКонтакте он запомнил, что обманщики:

  • бегло говорят;
  • активно жестикулируют;
  • часто вздыхают и выдерживают длинные паузы;
  • в разговоре пытаются отстранится от своей личности, не детализируют идею;
  • избегают зрительного контакта;
  • скрещивают руки-ноги и всячески пытаются отгородиться от собеседника.

Как определить ложь

Каждый раз, оформляя кредит, Олег проводит собственное расследование. Потом проверяет жену, потом друзей, потом продавцов мандаринов: точно сладкие? В общем, все идет к тому, что Олег – невротик, и в его окружении останутся только мандарины.

Почему эти стереотипы не работают

По жестам, позам и беглой речи можно раскусить незатейливых врунишек с низкой мотивацией. В случае Олега, если речь идет о банковской афере, – это маловероятно. Мошенник будет убедительным, а не нервным.

В аэропорту, например, по степени нервозности террориста тоже не определишь – слишком много там подозрительных людей, которые опаздывают, боятся летать или некомфортно себя чувствуют в толпе. Во время длинной паузы собеседник не обязательно придумывает что-то коварное. А глубокое/неровное дыхание может быть следствием духоты или простуженного, но вполне честного носа.

Своим клиентам Олег любит задавать вопрос «Вы собираетесь отдавать кредит?» и подозрительно смотрит на тех, кто отвечает слишком быстро или наоборот медлит. Хотя и честный гражданин мог бы задуматься: «А что, можно не отдавать?»

Работающие инструменты есть, но они устроены сложнее

Человек, который вам что-то недоговаривает, испытывает большую мыслительную нагрузку. Он пытается одновременно делать 3 вещи: контролировать свою эмоциональную реакцию, «конструировать» правдоподобную ложь и управлять поведением. Это сложно, но он готовился и вряд ли выдаст себя позой или жестом. Здесь помогут специальные вербальные приемы – технологии ведения переговоров, основанные на манипуляциях и психологическом давлении. Их, например, используют при допросах на полиграфе.

Полиграф фиксирует, а специалист задает "правильные" вопросы.

Результаты исследования для одного из российских банков показали: мошенники мало говорят о себе, зато разрабатывают детальную историю о целях кредита, своих доходах, работе. Поэтому сотрудники этого банка задают потенциальным клиентам много детальных, приватных вопросов; затем меняют формулировки и спрашивают снова. Здесь как раз и могут сработать стереотипы. Человек, уставший от мыслительной нагрузки, начинает запинаться, чаще задумывается, допускает лексические ошибки.

Похожий прием предложил шведской полиции психолог Пар Андерс Гранхаг. Он доказал, что предъявление улик и аргументов в конце допроса повышает шанс выявить обман на ~35% в сравнении с периодом, когда улики предъявляют в начале.

Подозрения оправдались. И что дальше?

Последствия вскрытого обмана могут быть разными – от ссор и разрыва трудовых отношений до начала судебного разбирательства. Развязка этих историй зависит от множества факторов, и выбор останется за вами.

Но если дело касается рядовых переговоров с коллегой или партнером, если вы не мнительный Олег и чувствуете, что собеседник врет – не пытайтесь вывести его на чистую бизнес-воду, дайте человеку «сохранить лицо».

После проверьте факты и сделайте выводы, из которых главный – берегите свои нервы.

Поделиться