Как можно заработать на «падающем» рынке

Нынешняя ситуация в экономике ставит перед белорусскими компаниями почти гамлетовские вопросы «Быть или не быть?»

Руководители и топ-менеджеры пытаются понять,где взять деньги для работы компании, как  заработать маржу? Сергей Морозов, профессиональный финансовый консультант с многолетним опытом работы, тренер компании BusinessTools, предлагает обратить внимание на управление тремя элементами: дебиторской задолженностью, оборотным капиталом и денежными потоками.

Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность есть практически у всех компаний. Но система управления по ней –только у каждой 5-й компании. А ведь это практически деньги в чистом виде, в Республике Беларусь – еще и деньги, подверженные курсовым разницам и валютным рискам.

В условиях повторяющихся кризисовкомпании необходимо построить систему управления дебиторской задолженностью в рамках системы финансового управления. Отвечать за систему должен финансовый директор, которому стоит перейти из позиции  «распределитель денежных средств» в позицию «управляющий генерацией денежных потоков».

Что должна включать в себя система?

  • Регламент контроля – кто, и на каком этапе, отвечает за каждый элемент дебиторки;
  • Анализ старения и оборачиваемости дебиторской задолженности по клиентам и в целом по компании;
  • Система оценки клиентов для предоставления им товаров/услуг в кредит;
  • Система инкассации задолженности – кто и на каком этапе контролирует ситуацию с погашением дебиторской задолженности;
  • Стратегия развития компании в целом – какую политику продаж мы ведем?
  • Систему учета погашенной дебиторки, с учетом ее реальной стоимости, соотнесения с соответствующими расходами для понимания сформированного реального значения прибыли в компании.

Практика показывает, что внедренный инструмент позволяет ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности на 3-25 дней, уменьшить просрочку на 4%-17% и снизить необходимость в кредитах на $100 000-$1,5 000 000.

Создание такой системы сотрудники  компании могут проделать либо самостоятельно, либо с привлечением консультанта. В моей практике не было еще ни одного проекта, где бы эта система не дала бы отличного результата, многократно перекрывая инвестиции в проект.

Система управления складскими запасами

В Беларуси сложно наладить систему управления запасами по методу «точно в срок»по ряду причин. Поэтому многие отечественные компании – кладезь  средств, замороженных в запасы.

Система управления складскими запасами позволяет инвестировать в то, что реально продается. Ее основные компоненты – это анализ маржинальности товаров, их оборачиваемости, анализ необходимых инвестицийв запасы с учетом условий, которые предоставляют поставщики, расчет стоимости денег.Для того чтобы этим процессом управлять,финансовому директору необходимо работать на следующих фронтах:

  1. Оборачиваемость запасов и незавершенной продукции. Здесь вы получите информацию, сколько времени вы держите ваши деньги на складе, и во что вам это обходиться.
  2. Размер складских запасов и расчет страхового запаса. Здесь тратим по минимуму и получаем нужноевовремя.
  3. Управление системой закупок. Здесь важны данные, сколько и когда покупаем,сколько инвестируем в логистику.
  4. Система классификации, управления и ответственности за неликвиды. Здесь можем вернуть уже забытые и исключенные из оборота средства компании.

По итогам проведенных консалтинговых проектов результаты внедрения подобных систем выглядели так:

  • выявления неликвидов и возврат денег из них от $50 до $2,2 000 000,
  • ускорение оборачиваемости запасов от 6 до 45 дней,
  • уменьшение необходимых складских площадей на 250 метров и снижение затрат на управление складским хозяйством на 7 тыс. долл. в месяц.

Управление денежными потоками в компании

Этот элемент обычно является одним из приоритетов в начале деятельности компании, но не доводится «до ума» в комплексе. Управление оборотным капиталом часто целиком отдается на откуп коммерческому отделу, а финансовый директор занимает позицию наблюдателя за процессом и фиксатора итоговых результатов. Это приводит к тому, что денег в компании не хватает, нужно привлекать дорогое внешнее финансирование. В компании возникают кассовые разрывы и неплатежи.

Комплексная система включает такие компоненты в управлении денежными средствами предприятия, как:

  • Платежный календарь – планы по приходам и расходам денежных средств.
  • Планирование приходов денег – плотная работа с коммерческим отделом по информационному обмену данными о приходах денег от клиентов.
  • Отсутствие кассовых разрывов – балансировка платежей и времени получения денег для них.
  • Разумное финансирование – понимание того, какая часть бизнеса финансируется из собственных оборотных денег, а что финансируют Ваши кредиторы.
  • Финансовый цикл компании – кто его финансирует, сколько Вам надо денег для работы, и сколько в наши потребности в финансировании привносит каждый элемент финансового цикла.

Дебиторка, складские запасы и оборотный капитал – это основные, большие карманы, где лежат Ваши деньги. А есть еще множество кармашковпоменьше, ноне менее важных.Например:

  • Система расчета себестоимости и разнесения накладных расходов.
  • Управление маржинальной прибылью.
  • Управление безубыточностью.
  • Управление стоимостью денег внутри компании.
  • Планирование затрат и система контроля по их анализу.
  • Анализ финансовых коэффициентов и корректировка стратегии на основании этих данных.
  • Повышение финансовой грамотности менеджеров при принятии управленческих  решений.

Перечисление источников повышения эффективности Вашего бизнеса может занять много места. Однако, и вышеперечисленных усовершенствований, которые вы получаете в результате внедрения систем финансового управления, хватит для того чтобы сделать компанию на рынке Республики Беларусь Ноевым ковчегом, который могут потрепать финансовые бури, но потопить его они не в состоянии. Компании, которые занимаются внедрением этих функций,знают цену своему капиталу, управляемо развиваются и понимают, как можно заработать и на падающих рынках.

Подробнее об управлении финансами компании в сложной экономической ситуации Сергей Морозов расскажет на курсе «Менеджер-профессионал advanced».