FCB Minsk: технологии успешных переговоров и продаж

Как мы прокачали торговые подразделения Группы компаний с помощью тренингов и переговорных поединков.

Время прочтения: 3 минуты.

О сотрудничестве с FCB Minsk

Мы начали работать с FCB Minsk («ПроспектПресс») в 2017 – обучали управленческую команду. Подробнее об этом читайте в кейсе «ПроспектПресс: менеджмент для креативной команды». Сотрудничество было успешным, и нас подключили к проекту по достижению новой цели: требовалось повысить эффективность sales-подразделений.

Первым этапом проекта было развитие компетенций руководителей отделов продаж, далее мы прокачали навыки продаж торговых команд – об этом и поговорим.

Участники посттренинга и тренер Дмитрий Исмагулов

Структура проекта

  1. Диагностика (анкетирование участников, сбор проблемных ситуаций), интервью с заказчиком.
  2. Составление кейсов. Адаптация тренинговой программы.
  3. Тренинги (3 дня).
  4. Выполнение и проверка домашних заданий.
  5. Посттренинг в формате переговорных поединков (1 день).

Что особенного было в проекте

После каждого тренингового дня участники выполняли домашнее задание для закрепления полученных знаний. Задание - это решение кейса с участием реального клиента. Чтобы избежать информационного «перегруза», мы разбили задание на этапы. Участники описывали потребности клиента, представляли повод для коммуникаций, подбирали аргументы и возможные возражения, презентовали услуги с акцентом на «боли» клиента и пользу для него, учились противостоять манипуляциям, использовали подходящие технологии «дожима» и кросс-продаж. Главный акцент – это личность клиента и его интересы.

Участники тщательно прорабатывали каждый из этапов взаимодействия, получали обратную связь от тренера и при необходимости дорабатывали первоначальные варианты. В итоге они получили готовые скрипты для продаж - понятные и эффективные.

Дмитрий Пронин, руководитель отдела продаж, участник обучения

"У нас была непростая ситуация: мы частично обновили отдел продаж, и в процессе тренингов к стартовому составу обучения присоединялись новые люди. Приходилось очень быстро проводить адаптацию отдела и даже корректировать программу. Тренеры справились на "отлично"! Обучение прошло в "live" режиме и здорово помогло подтянуть навыки общения менеджеров, решить проблемы преодоления внутренних психологических барьеров в общении. "

технологии успешных переговоров и продажФрагмент выполненного домашнего задания с комментариями тренера

Чем тренинги были полезны для участников

Кейсы из домашних заданий превратились в реальные продажи. Участники были подготовлены к переговорам, качественно проработали интересы и потребности своих клиентов - это позволило сформировать выгодные предложения с понятной для клиентов «пользой». В таких продажах было мало возражений, клиент чувствовал не давление, а заботу.

Менеджеры увидели, как влияет этап подготовки на эффективность переговоров и охотнее будут так же готовиться к другим продажам.

технологии успешных переговоров и продажНадежда Кривоногова, менеджер по работе с ключевыми клиентами

"Обучение прошло на одном дыхании. Понравилась и теоретическая часть с огромным количеством примеров из нашего агентского опыта, и интерактивная практическая - с реальными кейсами и ситуациями. Особенно полезными для меня стали темы "Работа с возражениями", "Определение и формирование потребностей". Для ведения проектов, всевозможных согласований – это супер-полезные знания. Главный результат моего обучения: я научилась слушать и слышать клиента."

Посттренинги и сопровождение команды

После обучения мы провели постренинг в формате переговорных поединков. На нем работали 2 тренера: один управляет работой команды, другой наблюдает за работой участников и предоставляет заказчику обратную связь по работе каждого из них. Формат понравился и участникам, и заказчику, поэтому было принято решение проводить такие поединки на регулярной основе – раз в 3 месяца. Сейчас в отчетах для заказчика мы рассказываем не только о текущем уровне компетенций участников, но и показываем динамику их развития. Этот инструмент помогает скорректировать дальнейшее развитие сотрудника, оценить его потенциал.

Группа компаний клиента растет, на поединках к нам присоединяются новые сотрудники - и это повышает эффективность нашей работы. Происходит выгодный обмен информацией – опытные менеджеры показывают, как «надо», рассказывают о сложных ситуациях и типичных ошибках; новички вскрывают уязвимые, неочевидные для «старичков» места, которые усложняют продажи.

Мария ЛущинскаяМария Лущинская, HR-менеджер

"Меня порадовали результаты переговорных поединков, я увидела серьезный рост менеджеров. Это видно не только в том, как они показали себя на переговорных поединках, но и в том, как предоставляют друг другу обратную связь. Такой результат возможен только при экспертной обратной связи, и поэтому хочу сказать спасибо тренерам Марии Ширко и Дмитрию Исмагулову за дельные советы и комментарии. Вы настоящие профессионалы в продажах"

Мария ШиркоМария Ширко, тренер проекта

"Наш подход "Осмысленное обучение" направлен на то, чтобы мотивировать людей пользоваться новыми знаниями. Посттренинг - один из инструментов, который мы для этого используем. Здесь можно и нужно совершать ошибки, задавать неудобные вопросы и разбирать с тренером неоднозначные ситуации. Это помогает прийти на встречу с реальным клиентом во всеоружии и совершить продажу - что и демонстрирует наш опыт сотрудничества с компанией FCB MINSK."

Осмысленное обучение