«ЧСТ стандарт»: как мы перестроили систему продаж

Проект в формате «Осмысленное обучение» для компании со сложными B2B-продажами.

О клиенте

Компания «ЧСТ стандарт», штат >150 человек.
Сфера деятельности: продажа сложного и дорогого промышленного оборудования.
Особенность: В2В-продажи с длинным циклом принятия решения и сложной структурой ЛПР и ЛВПР.

Система продажСотрудники компании ЧСТ стандарт (фото - сайт компании).

С какими задачами к нам обратился клиент

  • Выяснить уязвимые места существующей системы;
  • Предложить модель комплексной системы продаж;
  • Научить сотрудников работать в новых условиях.

Диагностика

Мы провели ряд интервью с руководителями и менеджерами, изучили планы, бизнес-процессы. В результате выявили ряд угроз, которые сдерживали развитие компании. Профессиональная этика не позволяет нам раскрывать детали проекта - добавим лишь, что благодаря этому отчету мы смогли разработать план действий, которые позволили изменить ситуацию еще в процессе реализации проекта.

Что мы предложили

Для начала мы вовлекли в проект всех участников процесса продаж: узнали их мнение о действующей системе, обсудили возможные варианты оптимизации. Когда программа изменений была готова, ее не спустили «сверху», а предложили обсудить ее работоспособность. В итоге менеджеры чувствовали свою причастность к созданию новой системы и легко приняли ее.

Второй и самый главный этап проекта - это оптимизация торговой системы. Изменения коснулись формата и алгоритма взаимодействия с клиентами, ответственности менеджеров и даже философии продаж.

Обучение и оценка

До нашего прихода в компании уже была база для обучения новичков. Мы переработали тренинговые материалы, чтобы они соответствовали новой системе: разработали новые SPIN-цепочки, создали Книгу продаж.

Участники - это опытные менеджеры по продажам, у каждого сформирована своя экспертная позиция. В процессе обучения нам было важно не вызвать сопротивления и помочь сотрудникам перестроиться для работы в новых условиях. Для этого на занятиях мы отрабатывали реальные SPIN-цепочки, решали кейсы, звонили клиентам.

Сотрудники были вовлечены в проект с момента диагностики и знали, какие их ждут изменения и для чего они компании. В итоге к обучению команды подошли осознанно и понимали, какие навыки необходимо прокачать. Генеральный директор держал процесс под личным контролем и даже приостановил часть продаж, чтобы менеджеры сосредоточились на обучении. Участники чувствовали поддержку и выкладывались по полной.

Мы разработали Модель компетенций и стандарты аттестации сотрудников, в соответствии с ними провели первую оценку и будем делать это с регулярностью раз в квартал.

Результаты

 
 

Кирилл Токарев, ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами "ЧСТ стандарт". Участник проекта

"Свои персональные результаты, я оцениваю на отлично, это показала и аттестация. Что касается команды – обучение однозначно пошло на пользу, у людей расширились горизонты, они смогли перебороть робость. Например, лично я вижу это на человеке, с которым теперь работаю в команде. У нас повысилась эффективность командной работы, встречи стали результативнее. Еще в процессе обучения мы смогли на основе новых технологий зацепить крупного клиента и надеемся заключить в ближайшем времени контракт."

 
 

Дмитрий Чеботарев, генеральный директор "ЧСТ стандарт".
Заказчик обучения

"Я выделю сразу несколько результатов:

  1. Изменение структуры в модели продаж, изменение цикла продаж - что повлияло на рост конверсии.
  2. Раньше каждый отвечал за свой участок работы, а сейчас появилась командная ответственность.
  3. Мы прокачали нематериальное стимулирование менеджеров.
  4. С помощью правильно выстроенной системы вовлечения сотрудников, мы смогли помочь им осознать свои зоны роста. Мы не заставляли учиться - они сами почувствовали, что это необходимо и приняли вызов. Это повысило эффективность проекта.
  5. Сотрудники были готовы к работе сразу после обучения. Они учились на реальных кейсах, использовали SPIN-цепочки в общении с реальными клиентами – все это они сразу же внедрили в жизнь.
  6. Мы получили эффект уже от первой квартальной аттестации. Результаты аттестации влияют на систему мотивации, это позволяет КАМам держаться в тонусе и постоянно совершенствоваться."

 
 

Дмитрий Исмагулов, Business Tools.
Консультант и бизнес-тренер проекта

"Успех этого проекта – в осмысленности происходящего всеми его участниками. И заказчик, и сотрудники были вовлечены на каждом из этапов проекта; понимали, что и для чего меняется в компании. Это вовлечение помогло преодолеть сопротивление и отработать возможные возражение еще на старте.

3 главных рекомендации для закрепления и развития успеха:

  1. Поддерживать использование новых инструментов с помощью посттренингового сопровождения. Это не обязательно работа с тренером – участники могут обсуждать сложные ситуации из своей практики, устраивать переговорные поединки между собой, устраивать корпоративные баттлы и конкурсы итд. Задача руководителя – поощрять и развивать такой knowledge-sharing.
  2. Регулярно проводить аттестацию.
  3. Ставить менеджерам новые, более амбициозные цели и поддерживать их постоянное профессиональное развитие."

Давайте обсудим, чем мы можем быть полезны для вашего бизнеса