Я к вам пишу! Коммерческое предложение как инструмент продаж

Рассказываем об основных приемах, которые заставят ваше коммерческое предложение продавать, а не информировать. 

1. Говорите о клиенте, а не о себе

Главный герой КП - это клиент, а не компания, которая к нему обращается. Поэтому подчеркните то, чем вы конкретно сможете помочь, а не заполняйте пространство рекламой себя. Ключевыми местоимениями должны быть «вы» и «ваш». Есть негласное правило, на которое ориентируются профессионалы: на четыре «вы» в тексте должно приходиться только одно «мы».

2. Откажитесь от штампов, помпезности и терминов

Вычеркните штампы, канцеляризмы и пафосные фразы вроде «Компания с гордостью представляет…», «Выражаем вам свое глубокое уважение…». Они засоряют текст и не несут никакой информации о продукте. Вам в помощь - идеальный инструмент для редактуры glvrd.ru. Профессиональный сленг и научные термины годятся лишь для персонифицированных КП (когда вы уверены, что терминология понятна клиенту). Во всех других случаях используйте максимально простой и доступный язык.

3. Демонстрируйте уверенность и позитив

КП должно излучать уверенность в продукте. Поэтому первым делом вычеркиваем фразы «Разрешите вам предложить…», «Надеемся, вас заинтересует наше предложение…», «Будем ждать вашего ответа…». Так же поступаем и с самонадеянными заявлениями вроде «Мы уверены, что…», «Мы знаем, что…» - они будто навязывают адресату чужую точку зрения. Позвольте читателю сделать вывод самому на основе конкретных фактов

Сведите к минимуму количество отрицательных высказываний и слов с частицей «не». Их легко заменить связками утвердительного характера: вместо «Если вы не хотите платить двойную цену…» используем формулировку  «Ваша экономия составит N%».

4. Создайте «цепляющий» заголовок

Убираем безликие словосочетания вроде «Коммерческое предложение», «Деловое предложение» или «Предложение о сотрудничестве». Постарайтесь привлечь внимание, сообщив читателю, чем именно ему будет полезен представленный текст. Для этого сформулируйте заголовок на основе уникального торгового предложения. Используйте интригующие вопросы, призывы к действию, формат "вопрос-ответ"; делайте акцент на выгоде от продукта или подчеркните специфику целевой аудитории. 

5. Придумайте интригующее вступление

Озвучьте острую проблему клиента и ее решение: «Отправляете сотрудников в командировку в Санкт-Петербург, но подходящие отели с удобным расположением атаковали туристы? Для вас действует специальное предложение на проживание в апартаментах в историческом центре».

 

Покажите клиенту пути выхода из сложной ситуации: «Вы приобрели помещение, но застройщик сорвал сроки. В итоге - заселение с опозданием и убытки. На реальном примере показываем, как законодательство страны позволит вам легально взыскать с горе-подрядчика все неустойки».

Укажите конкретную выгоду от знакомства с КП: «Здравствуйте! Рассказываем, как за 2 года сократить затраты на обучение персонала минимум в 5 раз».

6. Сделайте привлекательный оффер

Мало просто назвать продукт и описать его свойства.
Вам нужно подвести клиента к самостоятельному выводу о том, что ваш товар или услуга — лучшие из всех на рынке. Акцентируйте внимание на пользе и никогда, НИКОГДА не называйте товар уникальным, даже если это действительно так.

Опишите полезный результат покупки - это то, что клиент хочет знать в первую очередь. 

Например, во вступлении КП для интернет-магазина указана проблема: «Если вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращают из-за того, что не подходит размер». Значит, дальше надо показать главную выгоду: «Представляем программный комплекс, который позволяет интернет-магазинам сократить количество возвратов одежды до 5–7%».

7. Подберите убедительные аргументы

Потенциальный клиент всегда сомневается, особенно если предложение очень заманчиво. Поэтому представьте доводы, подтверждающие выполнимость обещанного. 12 самых распространенных аргументов: расчеты, мини-кейсы, примеры выполненных работ, отзывы, рекомендации, свидетельства и сертификаты, фотоотчеты, образцы и пробники, списки клиентов, гарантии, наглядные визуальные сравнения по сценарию «до и после», рассказ о компании или продукте в цифрах.

8. Развейте сомнения

Подтолкнуть клиента к покупке помогут выгодные спецпредложения. Варианты: бесплатная доставка, подарки, гарантия, два товара по цене одного, скидка при покупке второго товара, уменьшение цены на товары из старой коллекции, уменьшение цены за готовность подождать выполнения заказа, специальная цена на конкретную единицу товара, специальная цена для отдельной категории покупателей. 

Например, усиливая бонус, клининговая компания подталкивает клиента к долгосрочному сотрудничеству: «При заключении договора на 3–6 месяцев вы получаете одну бесплатную генеральную уборку. При заключении договора на один год мы подарим вам профессиональную кофемашину».

9. Дополните КП приложением

10 типов действенных приложений: прайс-листы, расчеты, кейсы, примеры выполненных работ, изображения товаров, фотоотчеты, рекомендательные письма и отзывы, пробники и тестеры, бонусные карты и подарочные сертификаты, описание схемы сотрудничества или последовательности предполагаемых работ.

10. Протестируйте предложение

Сопроводите отправку файла звонком и собирайте обратную связь от клиентов.Что привлекло их внимание? Почему предложение не заинтересовало? Обновляйте содержание и форму КП, тестируйте варианты на лояльных клиентах, экспертах и просто знакомых. Это кропотливая работа, но результат того стоит. Один из пионеров директ-маркетинга Джон Кейплз приводил пример, когда в заголовке рекламного текста было изменено лишь одно слово — и эффективность увеличилась в 19,5 раза.

Успешных продаж!

Напишите нам, и мы проведем бесплатную диагностику вашего КП!