«life :)»: обучение торговой команды

Как мы реализовали полугодовой проект по обучению и развитию торговых представителей: механика реализации проекта и видео-отзывы Клиента.

Целевая аудитория - торговые представители "life :)".
Задачи проекта:
1. увеличение объема выручки;
2. повышение качества обслуживания абонентов в эксклюзивных пунктах продаж;
3. повышение эффективности процесса управления территорией со стороны торговых представителей.

Business-решение

Для достижения желаемого мы разработали долгосрочную модульную программу обучения:
1. Управление территорией
2. Работа с дилерами
3. Работа с продавцами салонов
4. Стандарты обслуживания абонентов
5. Посттренинг

Чтобы обучение прошло с максимальной пользой для его участников, мы предложили Клиенту полное сопровождение на всех этапах нашего сотрудничества. И именно это позволило в итоге добиться роста заявленных показателей.
Реализация комплексного проекта включала в себя 3 этапа:

Первый этап - предтренинговая диагностика

Какие задачи мы поставили перед собой:
1. Глубоко изучить специфику функциональных обязанностей торговых представителей и принципы управления закрепленной территорией.
2. Оценить на текущий момент качество обслуживания в эксклюзивных пунктах продаж.
3. Определить навыки торговых представителей, требующие серьезной проработки для достижения поставленных целей.
4. Собрать информацию для разработки уникальных тренинговых программ, соответствующих специфике бизнеса и запросу заказчика.
5. Создать базу практических кейсов, основанных на реальных практиках и ситуациях в работе торговых представителей компании.
Как мы это реализовывали:
1. На основании внедренных стандартов по обслуживанию абонентов разработали чек-листы и провели исследование методом «Тайного покупателя» в эксклюзивных магазинах г.Минска и областных центров.
2. Осуществили серию полевых выездов с торговыми представителями по их маршрутам.
3. Провели анкетирование всех торговых представителей и руководителей управления по каналам сбыта.
4. Выборочно провели интервью с ключевыми сотрудниками управления.
5. На основании полученной информации разработали и согласовали с заказчиком тренинговые программы и базу практических кейсов.

Второй этап - проведение обучения

Казалось бы, этап очевиден. Тем не менее мы стараемся максимально подстроиться под запрос Клиента и в каждом случае разрабатываем наиболее приемлемую модель сотрудничества. Конкретно в данном случае мы сделали упор на следующие моменты:
1. Процентное соотношение теории к практике на занятиях – 40%/60%.
2. Практическая часть занятий проводится с помощью решения реальных кейсов из практики торговых представителей в формате проведения переговорных поединков.
3. После каждого двухдневного модуля участники работали над индивидуальной проектной работой.
4. Все проектные работы были взаимосвязаны и предполагали поступательное развитие одного выбранного дилера.

Третий этап - оценка эффективности проведенного обучения.
Какие задачи мы поставили:
1. Оценить динамику изменения замеряемых показателей.
2. Проанализировать изменение качества обслуживания абонентов в эксклюзивных пунктах продаж.
3. Оценить динамику развития компетенций по ведению переговоров у участников обучения.
4. Определить уровень усвоения теоретического материала торговыми представителями.

Как мы их выполняли:
1. Через месяц после завершения обучения мы провели вторую часть исследования методом «Тайный покупатель» в эксклюзивных магазинах г. Минска и областных центров.
2. Разработали банк заданий и кейсов, на их основе провели комплексное тестирование по теоретическому материалу.
3. На посттренинге провели оценку навыков ведения переговоров торговых представителей в ходе решения практических кейсов.

Результат сотрудничества

1. Во всех оцениваемых магазинах по Республике Беларусь в среднем на 24% увеличился процент соблюдения стандартов обслуживания абонентов.
2. В отдельных магазинах качество обслуживания абонентов увеличилось по сравнению с первой оценкой на 50-70%.
3. По результатам совместных полевых визитов продолжительность обучения и оценки качества работы продавцов торговыми представителями увеличилась в среднем на 20%.
4. Со стороны руководства отмечается постоянное использование полученных технологий в ежедневной полевой работе торговых представителей.

Таким образом, мы смогли реализовать поставленные цели и даже превзойти ожидания Клиента. И положительные отзывы о нашей работе - отличное тому подтверждение. О том, как проходило обучение и чем было полезно наше сотрудничество, рассказывают заместитель генерального директора по продажам компании "life :)" Мурат Алтунташ и начальник управления по каналам сбыта, непосредственный участник обучения Евгения Мельникова.


Мы будем рады помочь и вам! Звоните +375 (17) 388 05 02