Конь в пальто: скачки для мотивации отдела продаж

Как руководители одной российской компании стали делать денежные ставки на продавцов и добились перевыполнения плана.

Предыстория

К нашим российским коллегам из«Альянс Консалтинг» обратилась компания, продавцы которой работали в зоне комфорта и не стремились к подвигам. Рост продаж остановился, бизнес начал стагнировать. Консультанты копнули глубже и выяснилось: менеджеры по продажам работают хорошо, но из-за приличного компенсационного пакета материальная мотивация не действует. Дополнительные деньги и бонусы не побуждают людей перевыполнять план. В беседе с продавцами стало очевидно: людям не хватает азарта в работе.

Далее - секреты реализации проекта, которыми консультанты поделились в статье для журнала "Генеральный директор".

Обратите внимание:

В среднем на 30% повышается производительность труда сотрудников, которые играют в деловые игры.

Суть идеи

В основе игры - конные скачки. Только соревнуются не лошади, а группы продавцов. Участников замотивировали вниманием со стороны «зрителей» – топ-менеджмента компании, которые делали денежные ставки на фаворитов.

Игра сводилась к следующему: собственник, Генеральный Директор и ключевые управленцы в начале отчетного периода делали по одной ставке на отдельного понравившегося менеджера или группу продавцов из 3 человек. Раз в месяц ставку можно было изменить. Руководитель, чья ставка выиграла, забирал деньги коллег. Из этих денег продавцы не получали ничего – они работали в рамках своей мотивации. Продавца побуждал к действию тот факт, что именно на него обратили внимание, что его считают профессионалом, от него ждут победы.

Эффект достигался с двух сторон:

  1. Руководители включались в процесс и могли дополнительно стимулировать продавцов к активности.
  2. Менеджеры, чувствуя пристальное внимание к себе со стороны собственника, просто не могли работать плохо.

Как внедрили игру

Сначала заручились поддержкой собственника и топ-менеджеров. Руководителям идея понравилась, но они не были до конца уверены, что она «зайдет» в коллектив. Решили не сразу рассказывать персоналу о ставках, а поддержать интригу и посмотреть, как люди к этому отнесутся.

В офисе установили пробковую доску с расчерченной таблицей: по вертикали – уровень продаж, по горизонтали – номера групп продавцов с забавными бумажными изображениями лошадей. Сотрудники восприняли это с юмором и шутками. В конце месяца лошадь той группы, которая заработала больше всех, продвигалась на доске вперед. Остальные либо двигались незначительно, либо оставались на месте – в зависимости от степени выполнения плана. Информация о продажах в компании открыта, поэтому жульничество было исключено.

Business tools

После того как сотрудникам стал ясен смысл доски, акционеры и топ-менеджеры уже не скрывали, на кого делали ставки, и всячески подбадривали своих фаворитов. Деньги клали в сейф. Рядом лежала тетрадь с записями, в которой назначенный ответственным сотрудник фиксировал ставки на месяц. Уже на второй месяц продажи в компании пошли вверх. Идея настолько понравилась сотрудникам, что работники других подразделений тоже захотели присоединиться.

Как масштабировали игру на другие подразделения

Критерием продвижения по условной дорожке скачек был индекс внутренней удовлетворенности сотрудников работой обеспечивающих подразделений: бухгалтерии, IТ-службы, службы персонала, отделов логистики и закупок. Индекс формировался на основе ответов сотрудников в рамках короткого анонимного опроса в конце каждого месяца.

Подразделение, получившее наивысший бал, продвигалось вперед в соответствии с уровнем индекса. Ставки на отделы делались тоже высшим руководством.

Кстати! Во что чаще играют в белорусских компаниях:

  • командообразующие игры;
  • бизнес-симуляции;
  • игры для вовлечения сотрудников в корпоративную культуру.

Результат

За первые три месяца скачек продажи выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Позже они несколько упали, так как руководители из-за командировок не могли уделить достаточного времени мотивации продавцов. Но после возвращения топ-менеджмента показатели снова пошли вверх.

Спустя год собственник отметил, что скачки стали естественной составляющей организационной культуры компании, которая поддерживается сотрудниками всех подразделений.

Консультанты Business Tools разрабатывают и проводят деловые игры и бизнес-симуляции уже больше 5 лет. В разделе "Кейсы" вы можете узнать о том, как мы делали это для "Альфа-Банк Беларусь", розничной сети аптек и других компаний.

Оставьте заявку, и мы вышлем вам полный каталог услуг





Поделитесь идеей с друзьями